Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων

Η Εταιρεία
Ταυτότητα Θέσεις εργασίας Βραβεύσεις Ισολογισμοί
Νέες εκδόσεις
eBooks Οικονομία & Διοίκηση Γεωτεχνικές Επιστήμες Εφηβικά Θεολογία Παιδικά Θετικές Επιστήμες Περιβάλλον - Ενέργεια Ιατρική Πληροφορική - Τεχνολογία Δίκαιο Εκπαίδευση - Κατάρτιση Κοινωνικές Επιστήμες Λεξικά Διάφορα Ιστορία - Λαογραφία Μαγειρική Πολιτική Λογοτεχνία Ανθοδετική Όλα
Προτάσεις
Οικονομία & Διοίκηση Γεωτεχνικές Επιστήμες Θεολογία Παιδικά Θετικές Επιστήμες Περιβάλλον - Ενέργεια Ιατρική Πληροφορική - Τεχνολογία Δίκαιο Εκπαίδευση - Κατάρτιση Κοινωνικές Επιστήμες Όλα
Προσφορές
Συγγραφείς
Άρθρα
Γενικά Business Παιδικά Θεολογία Γεωτεχνικές Επιστήμες
Best Sellers
eBooks Αγγλικα Οικονομία & Διοίκηση Γεωτεχνικές Επιστήμες Εφηβικά Θεολογία Παιδικά Θετικές Επιστήμες Περιβάλλον - Ενέργεια Ιατρική Πληροφορική - Τεχνολογία Δίκαιο Εκπαίδευση - Κατάρτιση Κοινωνικές Επιστήμες Λεξικά Διάφορα Ιστορία - Λαογραφία Μαγειρική Πολιτική Λογοτεχνία Ανθοδετική
Κατάλογοι

Αναζήτηση

Σύνθετη Αναζήτηση

το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα

επιλογή γλώσσας

Οι εκδόσεις μας

Sold Out

Sold Out

ΜΠΑΖΙΩΝΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ

€21,90 €19,71 (-10,00%)

Πόντοι που κερδίζετε: 2


προσθήκη στο καλάθι		προσθήκη στη λίστα


Χρονολογία έκδοσης: 10 2018
ISBN: 9789606180217
Σχήμα: 17X24
Σελίδες: 192
Κατηγορία είδους: ΒΙΒΛΙΟ
Εκδότης: ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΣΤΑΜΟΥΛΗ
Κωδικός βιβλίου: 2649
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ

Περιγραφή

Στο «Sold Out» οι αναγνώστες μπορούν να γνωρίσουν, τους τέσσερις διαφορετικούς τύπους συμπεριφοράς των πελατών (Κυρίαρχος, Επηρεάζων, Σταθερός, Προσεκτικός), τέσσερα διαφορετικά είδη πωλητών, καθώς και την εξέλιξη των πωλητών, Κ.Α.Μ (Key Account Manager) , τη λογική του «ο πελάτης είναι βασιλιάς», τις ανάγκες και τη κατηγοροποίηση των πελατών μας με βάση το μέγεθος τους, τα στάδια της πώλησης προσαρμοσμένα στα τέσσερα διαφορετικά στυλ συμπεριφοράς και τα 10 “in & out” της σύγχρονης πώλησης. Το «Sold Out» είναι εύκολο να διαβαστεί και να κατανοηθεί από οποιονδήποτε συναλλάσσεται με πελάτες, βοηθώντας τον να κατανοήσει με απλά και κατανοητά παραδείγματα τη πώληση.

Look inside - Αποσπάσματα του βιβλίου

Πατήστε την εικόνα για μεγέθυνση

1/6

Περιεχόμενα>>

Εισαγωγή 7

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1
ΤΥΠΟΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ

1. Οι 4 διαφορετικοί τύποι συµπεριφοράς 13
1.1. Τα κριτήρια του µοντέλου των 4 τύπων συµπεριφοράς 16
1.2. Χαρακτηριστικά τύπου συµπεριφοράς Κ 27
1.2.1. Γενικά χαρακτηριστικά 27
1.2.2. Τι τον κινητοποιεί και τον παρακινεί, ποιες είναι
οι ανάγκες του; 29
1.2.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 30
1.2.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) σηµεία του; 31
1.2.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) σηµεία του; 31
1.2.6. Τι πρέπει να µάθει; 32
1.2.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 34
1.2.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 34
1.2.9. Πώς συµπεριφέρεται ως αγοραστής; 35
1.2.10. Πώς χρειάζεται να τον αντιµετωπίζουµε όταν χειριζόµαστε
τις αντιρρήσεις του ή διαπραγµατευόµαστε µαζί του; 35
1.2.11. Ο τύπος Κ συνοπτικά 36
1.3. Χαρακτηριστικά τύπου συµπεριφοράς Ε 40
1.3.1. Γενικά χαρακτηριστικά 40
1.3.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 43
1.3.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 44
1.3.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) σηµεία του; 44
1.3.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) σηµεία του; 45
1.3.6. Τι πρέπει να µάθει; 46
1.3.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 47
1.3.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 47
1.3.9. Πώς συµπεριφέρεται ως πελάτης; 48
1.3.10. Πώς χρειάζεται να αντιµετωπίζουµε έναν Ε όταν
χειριζόµαστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγµατευόµαστε
µαζί του; 48
1.3.11. Ο τύπος Ε συνοπτικά 49
1.4. Χαρακτηριστικά τύπου συµπεριφοράς Σ 53
1.4.1. Γενικά χαρακτηριστικά 53
1.4.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 55
1.4.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 56
1.4.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) σηµεία του; 57
1.4.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) σηµεία του; 58
1.4.6. Τι πρέπει να µάθει; 59
1.4.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 60
1.4.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 60
1.4.9. Πώς συµπεριφέρεται ως αγοραστής; 61
1.4.10. Πώς χρειάζεται να αντιµετωπίζουµε έναν Σ όταν
χειριζόµαστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγµατευόµαστε
µαζί του; 61
1.4.11. Ο τύπος Σ συνοπτικά 62
1.5. Χαρακτηριστικά τύπου συµπεριφοράς Π 66
1.5.1. Γενικά χαρακτηριστικά 66
1.5.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 68
1.5.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 69
1.5.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) σηµεία του; 71
1.5.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) σηµεία του; 72
1.5.6. Τι πρέπει να µάθει; 73
1.5.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 74
1.5.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 74
1.5.9. Πώς συµπεριφέρεται ως αγοραστής; 75
1.5.10. Πώς χρειάζεται να αντιµετωπίζουµε έναν Π όταν
χειριζόµαστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγµατευόµαστε
µαζί του; 75
1.5.11. Ο τύπος Π συνοπτικά 76
2. Τα εµφανή χαρακτηριστικά των 4 τύπων συµπεριφοράς 80
3. Αναγνωρίζω τον δικό µου τύπο συµπεριφοράς µε τη διαδικασία
των 10 βηµάτων 88
4. Σηµαντικά σηµεία 90
5. Άσκηση για αυτοβελτίωση 92

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2
Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΕΘΑΝΕ, ΖΗΤΩ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ

1. Χαρακτηριστικά και µεθοδολογία δράσης του καλού πωλητή 93
1.1. 1ο στάδιο καριέρας πωλητή - Δαυίδ: Ο αρχάριος πωλητής ή
πωλητής παραγγελιολήπτης 94
1.2. 2ο στάδιο καριέρας πωλητή - Κυνηγός: Ο πωλητής παλαιάς
σχολής/κοπής 96
1.3. 3ο στάδιο καριέρας πωλητή - Patriot: ο σύγχρονος πωλητής-
σύµβουλος 98
2. Προσαρµογή στον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη 103
3. Η εξέλιξη του Πωλητή: Key Account Manager (ΚΑΜ) 105
3.1. Τα χαρακτηριστικά του KAM 106
4.
Από την προσέγγιση «παπιγιόν» στην προσέγγιση «ρόµβος» 111
5. Σηµαντικά σηµεία 113
6. Άσκηση για αυτοβελτίωση 114

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3
Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΙΝΑΙ Ο ΒΑΣΙΛΙΑΣ...

1. Οι ανάγκες των πελατών 115
2. Τι ζητάει ο Πελάτης από τον Πωλητή 121
3. Τι ζητάει ο Πωλητής από τον Πελάτη: Αξιολόγηση Πελατών
και Συνεργατών 124
4. Σηµαντικά σηµεία 129
5. Άσκηση για αυτοβελτίωση 130

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4
ΟΡΙΣΜΟΣ ΚΑΙ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

1. Ορισµός και χαρακτηριστικά της πώλησης 131
2. Χαρακτηριστικά και οφέλη προϊόντων και υπηρεσιών 134
3. Προϋποθέσεις για την πώληση 137
4. Προεργασία για τα στάδια της πώλησης 139
5. Τα 8 στάδια ης Πώλησης 140
5.1. 1ο Στάδιο: Προετοιµασία 141
5.1.1.
Το στάδιο της προετοιµασίας ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 142
5.2. 2ο Στάδιο: Προσέγγιση 143
5.2.1. Το στάδιο της προσέγγισης ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 146
5.3. 3ο Στάδιο. Διερεύνηση αναγκών 147
5.3.1. Τεχνικές διερεύνησης αναγκών του πελάτη: Ερωτήσεις 148
5.3.2. Το στάδιο της διερεύνησης των αναγκών ανάλογα µε
τον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη 156
5.4. 4ο Στάδιο: Παρουσίαση 157
5.4.1.
Το στάδιο της παρουσίασης ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 161
5.5. 5ο Στάδιο: Χειρισµός αντιρρήσεων 162
5.5.1.
Το στάδιο του χειρισµού αντιρρήσεων ανάλογα
µε τον τύπο συµπεριφοράς του πελάτη 167
5.6. 6ο Στάδιο: Κλείσιµο 167
5.6.1.
Το στάδιο του κλεισίµατος ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 170
5.7. Στάδιο -7: Selling Up ή Προσθετική Πώληση 171
5.8. Στάδιο -8: Εξυπηρέτηση µετά την πώληση 173
5.8.1. Το στάδιο του after sales service ανάλογα µε τον τύπο
συµπεριφοράς του πελάτη 176
5.9. Σύνοψη: Στάδια Πωλήσεων ανά Ψυχολογικό Προφίλ Πελάτη 177
6. Στρατηγικές πώλησης µε βάση τον τύπο συµπεριφοράς πελάτη
και πωλητή 180
7. Τα 10 "IN" και τα "OUT" στις πωλήσεις 182
8. Σηµαντικά σηµεία 188
9. Άσκηση για αυτοβελτίωση 190

Επίλογος 191

Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας

Περιεχόμενα καλαθιού

Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!

Περιεχόμενα καλαθιού

Εmail Αlert

Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.

Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:

	ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο

Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ

Είδατε πρόσφατα

1	Sold Out - ΜΠΑΖΙΩΝΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ
€21,90 €19,71

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείοεκδόσεις βιβλίων

Αρχική > Οικονομία & Διοίκηση > Μάρκετινγκ - Πωλήσεις > Sold Out

Sold Out

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων