Stamoulis Publications Home Page

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων

Πατήστε εδώ για να μεταβείτε στην αρχική σελίδα των Εκδόσεων Σταμούλη Πατήστε εδώ για να εγγραφείτε στο e-shop και να κάνετε τις αγορές σας Είσοδος Πατήστε εδώ για να δείτε τη λίστα με τα προϊόντα που έχετε αποθηκεύσει Πατήστε εδώ για να τροποποιήσετε στοιχεία του λογαριασμού σας. Επικοινωνία
Αρχική Εγγραφή Είσοδος Λίστα Λογαριασμός Επικοινωνία
 
Αναζήτηση Σύνθετη Αναζήτηση
το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα 		Πατήστε εδώ για να δείτε τα περιεχόμενα του καλαθιού και να ολοκληρώσετε την παραγγελία σας.
επιλογή γλώσσας Ελληνικά English
Εγγραφή στην ηλεκτρονική μας ενημέρωση
Κατηγορίες
 
eBooks
 
 
Οικονομία & Διοίκηση
 
 
Γεωτεχνικές Επιστήμες
 
 
Εφηβικά
 
 
Θεολογία
 
 
Παιδικά
 
 
Θετικές Επιστήμες
 
 
Περιβάλλον - Ενέργεια
 
 
Ιατρική
 
 
Πληροφορική - Τεχνολογία
 
 
Δίκαιο
 
 
Εκπαίδευση - Κατάρτιση
 
 
Κοινωνικές Επιστήμες
 
 
Λεξικά
 
 
Διάφορα
 
 
Ιστορία - Λαογραφία
 
 
Μαγειρική
 
 
Πολιτική
 
 
Λογοτεχνία
 
 
Ανθοδετική
 
 
Πανεπιστημιακά
 
Οι εκδόσεις μας
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RapidSSL
Google+

Αρχική > Οικονομία & Διοίκηση > Μάρκετινγκ - Πωλήσεις > Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων
Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων

JOBBER DAVID, LANCASTER GEOFF
€42,80  €38,52 (-10,00%)
Πόντοι που κερδίζετε: 4
Χρονολογία έκδοσης:  2005
ISBN: 9602098554
Σχήμα: 17x24
Σελίδες: 582
Κατηγορία είδους: CD/DVD
Εκδότης: ΚΛΕΙΔΑΡΙΘΜΟΣ ΕΠΕ ΕΚΔΟΣΕΙΣ
Κωδικός βιβλίου: 26793
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ ΣΕ 4-5 ΕΡΓΑΣΙΜΕΣ ΗΜΕΡΕΣ
Περιεχόμενα>>  
Λίγα λόγια για τους συγγραφείς 1 2
Κατάλογος εικόνων 13
Κατάλογος πινάκων 15
Πρόλογος 17
Ευχαριστίες 19

ΜΕΡΟΣ ΠΡΩΤΟ: Η ΠΛΕΥΡΑ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 21

1 Η ΑΝΑΠΤΥΞΗ ΚΑΙ Ο ΡΟΛΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΣΤΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 23
Στόχοι 23
Βασικές έννοιες 23
1.1 Το υπόβαθρο 23
1.2 Η φύση και ο ρόλος των πωλήσεων 24
1.3 Κατηγορίες πώλησης 25
1.4 Η εικόνα της πώλησης 29
1.5 Η φύση και ο ρόλος της διοίκησης πωλήσεων 31
1.6 Η έννοια του μάρκετινγκ 33
1.7 Η εφαρμογή της έννοιας του μάρκετινγκ 36
1.8 Η σχέση ανάμεσα στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ 48
1.9 Συμπεράσματα 54
Βιβλιογραφία 54
Πρακτική εξάσκηση: Mephisto Products Ltd 54
Πρακτική εξάσκηση: Telcontar 57
Ερωτήσεις ασκήσεων 58

2 ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 60
Στόχοι 60
Βασικές έννοιες 60
2.1 Προγραμματισμός πωλήσεων και μάρκετινγκ 60
2.2 Η διεργασία προγραμματισμού 61
2.3 Κατάρτιση των προγραμμάτων μάρκετινγκ 61
2.4 Η θέση της πώλησης στο πρόγραμμα μάρκετινγκ 73
2.5 Συμπεράσματα 86
Βιβλιογραφία 86
Πρακτική εξάσκηση: Welsh Lamb & Beef Promotions 87
Πρακτική εξάσκηση: Auckland Engineering plc 89
Πρακτική εξάσκηση: Υψηλοί στόχοι 92
Ερωτήσεις ασκήσεων 93

3. ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΩΝ ΚΑΙ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ
Στόχοι 94
Βασικές έννοιες 94
3.1 Διαφορές μεταξύ των αγορών των καταναλωτών και των οργανισμών 94
3.2 Αγοραστική συμπεριφορά καταναλωτών 97
3.3 Παράγοντες που επηρεάζουν τη διαδικασία λήψης αποφάσεων
του καταναλωτή 103
3.4 Αγοραστική συμπεριφορά οργανισμών 111
3.5 Παράγοντες που επηρεάζουν την αγοραστική συμπεριφορά
του οργανισμού 119
3.6 Εξελίξεις στην πρακτική αγορών 124
3.7 Διαχείριση σχέσεων 128
3.8 Συμπεράσματα 129
Βιβλιογραφία 129
Πρακτική εξάσκηση: Η χαμένη πώληση υπολογιστή 130
Ερωτήσεις ασκήσεων 132

ΜΕΡΟΣ ΔΕΥΤΕΡΟ: Η ΤΕΧΝΙΚΗ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 1 33

4. ΚΑΘΗΚΟΝΤΑ ΚΑΙ ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 1 35
Στόχοι 135
Βασικές έννοιες 135
4.1 Καθήκοντα πωλήσεων 135
4.2 Προετοιμασία 144
4.3 Συμπεράσματα 151
Βιβλιογραφία 152
Πρακτική εξάσκηση: Η εταιρεία O'Brien 152
Πρακτική εξάσκηση: Παρουσίαση του νέου StandaPlus 153
Ερωτήσεις ασκήσεων 155

5 ΟΙ ΔΕΞΙΟΤΗΤΕΣ ΤΗΣ ΠΡΟΣΩΠΙΚΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ 1 56
Στόχοι 156
Βασικές έννοιες 156
5.1 Το άνοιγμα 159
5.2 Αναγνώριση της ανάγκης και του προβλήματος 160
5.3 Η παρουσίαση και η επίδειξη 163
5.4 Αντιμετώπιση των αντιρρήσεων 168
5.5 Διαπραγματεύσεις 173
5.6 Το κλείσιμο της πώλησης 175
5.7 Επαφή μετά την πώληση 179
5.8 Συμπεράσματα 181
Βιβλιογραφία 181
Πρακτική εξάσκηση: Η εταιρεία φωτοαντιγραφικών μηχανημάτων Mordex 182
Άσκηση στις διαπραγματεύσεις: Σούπερ μάρκετ εναντίον υπερ-μάρκας 183
Πρακτική εξάσκηση: Ελεγχόμενη διαδικασία πωλήσεων; 185
Ερωτήσεις ασκήσεων 187

6. ΔΙΑΧΕΙΡΙΣΗ ΣΗΜΑΝΤΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ 1 88
Στόχοι 188
Βασικές έννοιες 188
6.1 Τι είναι η διαχείριση σημαντικών πελατών; 189
6.2 Πλεονεκτήματα και κίνδυνοι της διαχείρισης σημαντικών πελατών 190
6.3 Απόφαση για την εφαρμογή ή μη της διαχείρισης σημαντικών πελατών 192
6.4 Τα καθήκοντα και οι δεξιότητες της διαχείρισης σημαντικών πελατών 192
6.5 Μοντέλο ανάπτυξης σχέσεων για τη διαχείριση σημαντικών πελατών 193
6.6 Διαχείριση διεθνών πελατών 197
6.7 Ανάπτυξη των σχέσεων με σημαντικούς πελάτες 198
6.8 Σύστημα πληροφοριών και προγραμματισμού για τους σημαντικούς πελάτες 201
6.9 Συμπεράσματα 205
Βιβλιογραφία 206
Πρακτική εξάσκηση: Cloverleaf plc 207
Ερωτήσεις ασκήσεων 210

7. ΠΩΛΗΣΗ ΜΕΣΩ ΣΧΕΣΕΩΝ 211
Στόχοι 211
Βασικές έννοιες 211
7.1 Από το μάνατζμεντ ολικής ποιότητας στη φροντίδα για τον πελάτη 212
7.2 Από την παράδοση προϊόντων τη στιγμή που χρειάζονται,
στο μάρκετινγκ σχέσεων 217
7.3 Αντίστροφο μάρκετινγκ 219
7.4 Από το μάρκετινγκ σχέσεων στην πώληση μέσω σχέσεων 221
7.5 Τακτικές πωλήσεων μέσω σχέσεων 224
7.6 Συμπεράσματα 228
Βιβλιογραφία 229
Πρακτική εξάσκηση: Microcom 231
Πρακτική εξάσκηση: Midlands Switchgear Limited 232
Ερωτήσεις ασκήσεων 234

8. ΑΜΕΣΟ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 235
Στόχοι 235
Βασικές έννοιες 235
8.1 Τι είναι το άμεσο μάρκετινγκ; 236
8.2 Μάρκετινγκ με τη βοήθεια βάσεων δεδομένων 239
8.3 Διαχείριση μιας εκστρατείας άμεσου μάρκετινγκ 242
8.4 Συμπεράσματα 252
Βιβλιογραφία 253
Πρακτική εξάσκηση: Kettle Foods 253
Πρακτική εξάσκηση: Πήρατε το μήνυμα μου; 256
Ερωτήσεις ασκήσεων 257

9 ΕΦΑΡΜΟΓΕΣ ΤΟΥ ΔΙΑΔΙΚΤΥΟΥ ΚΑΙ ΤΗΣ ΤΕΧΝΟΛΟΓΙΑΣ
ΤΩΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΩΝ ΣΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ 259
Στόχοι 259
Βασικές έννοιες 259
9.1 Γενική περιγραφή των εφαρμογών της τεχνολογίας των πληροφοριών
στις πωλήσεις και τη διοίκηση πωλήσεων 260
9.2 Το Διαδίκτυο 264
9.3 Διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες 273
9.4 Εφαρμογές της τεχνολογίας των πληροφοριών στη διοίκηση πωλήσεων 283
9.5 Εφαρμογές της τεχνολογίας των πληροφοριών στις λιανικές πωλήσεις
και το μάρκετινγκ 286
9.6 Συμπεράσματα 291
Βιβλιογραφία 292
Πρακτική εξάσκηση: Διαδικασία πωλήσεων με τη βοήθεια υπολογιστή 294
Πρακτική εξάσκηση: Κατανόηση της δημιουργίας αξίας για τον πελάτη 296
Ερωτήσεις ασκήσεων 297

ΜΕΡΟΣ ΤΡΙΤΟ: ΤΟ ΠΕΡΙΒΑΛΛΟΝ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
10. ΤΟ ΠΛΑΙΣΙΟ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 301
Στόχοι 301
Βασικές έννοιες 301
10.1 Περιβαλλοντικές και διοικητικές δυνάμεις που επηρεάζουν τις πωλήσεις 302
10.2 Κανάλια πωλήσεων 307
10.3 Πωλήσεις βιομηχανικές, εμπορικές, στο δημόσιο 312
10.4 Πώληση για μεταπώληση 315
10.5 Πώληση υπηρεσιών 321
10.6 Προωθήσεις πωλήσεων 324
10.7 Εκθέσεις 329
10.8 Δημόσιες σχέσεις 334
10.9 Συμπεράσματα 342
Βιβλιογραφία 342
Πρακτική εξάσκηση: xstreammedia 343
Πρακτική εξάσκηση: Yee Wo Plastic Piping Components Ltd 348
Πρακτική εξάσκηση: Gardnov Ltd 349
Πρακτική εξάσκηση: Allwarm Knitting Ltd 351
Πρακτική εξάσκηση: Quality Chilled Foods Ltd 355
Ερωτήσεις ασκήσεων 356

11 ΔΙΕΘΝΕΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
Στόχοι 357
Βασικές έννοιες 357
11.1 Εισαγωγή 357
11.2 Οικονομικές πτυχές 358
11.3 Διεθνείς πωλήσεις σε επίπεδο εταιρείας 368
11.4 Πολιτισμικοί παράγοντες στις διεθνείς πωλήσεις 370
11.5 Οργάνωση για τις διεθνείς πωλήσεις 377
11.6 Τιμολόγηση 388
11.7 Ιαπωνία - Μια μελέτη διεθνών πωλήσεων 390
11.8 Συμπεράσματα 396
Βιβλιογραφία 396
Πρακτική εξάσκηση: Syplan 397
Πρακτική εξάσκηση: Wardley Investment Services (Hong Kong) 399
Πρακτική εξάσκηση: Sapporo (Hong Kong) Ltd 400
Πρακτική εξάσκηση: Quality Kraft Carpets Ltd 402
Ερωτήσεις ασκήσεων 406

12 ΝΟΜΙΚΑ ΚΑΙ ΗΘΙΚΑ ΖΗΤΗΜΑΤΑ 407
Στόχοι 407
Βασικές έννοιες 407
12.1 Η σύμβαση 409
12.2 Όροι και προϋποθέσεις 409
12.3 Όροι εμπορίου 412
12.4 Επιχειρηματικές πρακτικές και νομικοί έλεγχοι 415
12.5 Ηθικά ζητήματα 419
12.6 Συμπεράσματα 421
Πρακτική εξάσκηση: Kwiksell Cars Ltd 421
Ερωτήσεις ασκήσεων 423

ΜΕΡΟΣ ΤΕΤΑΡΤΟ: Η ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 425

13 ΠΡΟΣΕΛΚΥΣΗ ΚΑΙ ΕΠΙΛΟΓΗ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ 427
Στόχοι 427
Βασικές έννοιες 427
13.1 Η σημασία της επιλογής 427
13.2 Ετοιμασία της περιγραφής της εργασίας και των προσόντων
του προσωπικού 431
13.3 Εντοπισμός των πηγών προσέλκυσης και μέθοδοι επικοινωνίας 434
13.4 Σχεδίαση ενός αποτελεσματικού εντύπου αίτησης και κατάρτιση καταλόγου με τους επικρατέστερους υποψήφιους 437
13.5 Η συνέντευξη 438
13.6 Συμπληρωματικά βοηθήματα επιλογής 443
13.7 Συμπεράσματα 446
Βιβλιογραφία 447
Πρακτική εξάσκηση: Plastic Products Ltd 447
Ερωτήσεις ασκήσεων 448

14. ΠΑΡΑΚΙΝΗΣΗ ΚΑΙ ΕΚΠΑΙΔΕΥΣΗ
Στόχοι 449
Βασικές έννοιες 449
14.1 Παρακίνηση 449
14.2 Ηγεσία 463
14.3 Εκπαίδευση 466
14.4 Συμπεράσματα 476
Βιβλιογραφία 477
Πρακτική εξάσκηση: Πώληση στυλό μελάνης 478
Ερωτήσεις ασκήσεων 480

15. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΚΑΙ ΑΜΟΙΒΕΣ
Στόχοι 481
Βασικές έννοιες 481
15.1 Οργανωτική δομή 481
15.2 Προσδιορισμός του αριθμού των πωλητών 489
15.3 Προσδιορισμός των περιοχών πωλήσεων 491
15.4 Αμοιβές 493
15.5 Συμπεράσματα 497
Βιβλιογραφία 498
Πρακτική εξάσκηση: Rovertronics 499
Πρακτική εξάσκηση: Silverton Confectionery Company 500
Ερωτήσεις ασκήσεων 501


ΜΕΡΟΣ ΠΕΜΠΤΟ: Ο ΕΛΕΓΧΟΣ ΤΩΝ ΠΩΛΗΣΕΩΝ
16. ΠΡΟΒΛΕΨΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ ΚΑΤΑΡΤΙΣΗ ΠΡΟΫΠΟΛΟΓΙΣΜΩΝ
Στόχοι 505
Βασικές έννοιες 505
16.1 Σκοπός 505
16.2 Προγραμματισμός 506
16.3 Επίπεδα πρόβλεψης 510
16.4 Ποιοτικές τεχνικές 511
16.5 Ποσοτικές τεχνικές 515
16.6 Κατάρτιση προϋπολογισμών - σκοποί 528
16.7 Προσδιορισμός ύψους προϋπολογισμού 529
16.8 Ο προϋπολογισμός πωλήσεων 531
16.9 Κατανομή του προϋπολογισμού 532
16.10 Συμπεράσματα 533
Βιβλιογραφία 534
Πρακτική εξάσκηση: Classical Reproductions Ltd 534
Πρακτική εξάσκηση: Pizza Ristorante 540
Ερωτήσεις ασκήσεων 543

17. ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΤΟΥ ΠΡΟΣΩΠΙΚΟΥ ΠΩΛΗΣΕΩΝ 544
Στόχοι 544
Βασικές έννοιες 544
17.1 Η διαδικασία αξιολόγησης προσωπικού πωλήσεων 544
17.2 Ο σκοπός της αξιολόγησης 545
17.3 Καθορισμός των προτύπων απόδοσης 547
17.4 Συγκέντρωση πληροφοριών 547
17.5 Μέτρα της απόδοσης 548
17.6 Η συνέντευξη αξιολόγησης 559
17.7 Συμπεράσματα 559
Βιβλιογραφία 559
Πρακτική εξάσκηση: Dynasty Ltd 560
Πρακτική εξάσκηση: MacLaren Tyres Ltd 561
Ερωτήσεις ασκήσεων 563

Παράρτημα: Η τεχνική των εξετάσεων 565
Πρόσθετη βιβλιογραφία 573
Ευρετήριο 575
Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας
 Περιεχόμενα καλαθιού
Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!
 Περιεχόμενα καλαθιού
Εmail Αlert
Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.
Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:
 
το βιβλίο γίνει διαθέσιμο
ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο
JOBBER DAVID
LANCASTER GEOFF
 
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ
Είδατε πρόσφατα
1Οργάνωση και Διοίκηση Πωλήσεων - JOBBER DAVID, LANCASTER GEOFF
€42,80 €38,52
 
 
 
Copyright | Βοήθεια | Όροι χρήσης | Προστασία δεδομένων | Ασφάλεια συναλλαγών | Χάρτης ιστοχώρου | Σύνδεσμοι
Powered by eShopkey
^BACK TO TOP