Stamoulis Publications Home Page

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων


Πατήστε εδώ για να μεταβείτε στην αρχική σελίδα των Εκδόσεων Σταμούλη Πατήστε εδώ για να εγγραφείτε στο e-shop και να κάνετε τις αγορές σας Είσοδος Πατήστε εδώ για να δείτε τη λίστα με τα προϊόντα που έχετε αποθηκεύσει Πατήστε εδώ για να τροποποιήσετε στοιχεία του λογαριασμού σας. Επικοινωνία
Αρχική Εγγραφή Είσοδος Λίστα Λογαριασμός Επικοινωνία
Αναζήτηση Σύνθετη Αναζήτηση
το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα
Πατήστε εδώ για να δείτε τα περιεχόμενα του καλαθιού και να ολοκληρώσετε την παραγγελία σας.
επιλογή γλώσσας Ελληνικά English
Εγγραφή στην ηλεκτρονική μας ενημέρωση
Κατηγορίες
 
eBooks
 
 
Οικονομία & Διοίκηση
 
 
Γεωτεχνικές Επιστήμες
 
 
Εφηβικά
 
 
Θεολογία
 
 
Παιδικά
 
 
Θετικές Επιστήμες
 
 
Περιβάλλον - Ενέργεια
 
 
Ιατρική
 
 
Πληροφορική - Τεχνολογία
 
 
Δίκαιο
 
 
Εκπαίδευση - Κατάρτιση
 
 
Κοινωνικές Επιστήμες
 
 
Λεξικά
 
 
Διάφορα
 
 
Ιστορία - Λαογραφία
 
 
Μαγειρική
 
 
Πολιτική
 
 
Λογοτεχνία
 
 
Ανθοδετική
 
 
Πανεπιστημιακά
 
Οι εκδόσεις μας
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RapidSSL
Google+

Αρχική Οικονομία & Διοίκηση Management > Η Φύση των Διαπραγματεύσεων


Η Φύση των Διαπραγματεύσεων

Η Φύση των Διαπραγματεύσεων

LEWICKI ROY, SAUNDERS DAVID, MINTON JOHN
€28,86  €25,97 (-10,00%)
Πόντοι που κερδίζετε: 3
Χρονολογία έκδοσης: 02 2004
ISBN: 9789602183397
Σχήμα: 17x24
Σελίδες: 424
Κατηγορία είδους: ΒΙΒΛΙΟ
Εκδότης: ΚΡΙΤΙΚΗ ΑΕ
Κωδικός βιβλίου: 23113
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ ΚΑΤΟΠΙΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ (ΕΦΟΣΟΝ ΥΠΑΡΧΕΙ ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ ΑΠΟΘΕΜΑ ΣΤΟΝ ΕΚΔΟΤΗ)
Περιεχόμενα>>  
ΠΡΟΛΟΓΟΣ ΣΤΗΝ ΕΛΛΗΝΙΚΗ ΕΚΔΟΣΗ 15

ΠΡΟΛΟΓΟΣ ΣΤΗ ΔΕΥΤΕΡΗ ΕΚΔΟΣΗ 19

1. Η ΦΥΣΗ ΤΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 23
- Ο Τζο και η Σου Κάρτερ 23
- Εισαγωγή 26
- Τα χαρακτηριστικά μιας κατάστασης διαπραγμάτευσης 28
- Αλληλεξάρτηση 32
- Αμοιβαία προσαρμογή 34
- Αλληλεξάρτηση και αντιλήψεις 40
- Σύγκρουση 42
Ορισμοί, Επίπεδα σύγκρουσης. Λειτουργίες και δυσλειτουργίες της
σύγκρου­σης. Παράγοντες που δυσκολεύουν τη διαχείριση της σύγκρουσης.
- Διαχείριση συγκρούσεων 49
Προσεγγίσεις από τους ίδιους τους διαπραγματευόμενους. Προσεγγίσεις από τρίτους.
- Επισκόπηση των κεφαλαίων αυτού του βιβλίου 55
- Σημειώσεις κεφαλαίου 56

2. ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ: ΚΑΘΟΡΙΣΜΟΣ ΤΩΝ ΠΛΑΙΣΙΩΝ,
ΚΑΤΑΣΤΡΩΣΗ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΚΑΙ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ 59
- Καθορισμός των πλαισίων του προβλήματος - Πως ορίζουμε
τι είναι σημαντικό 60
Γιατί τα πλαίσια είναι σημαντικά για την κατανόηση της στρατηγικής. Οι
κυριότερες προσεγγίσεις για την κατανόηση των πλαισίων. Τα πλαίσια ως
διαδικασία ανάπτυξης του θέματος.
- Στόχοι - Οι τελικοί σκοποί που διαμορφώνουν
μια διαπραγματευτική στρατηγική 76
Ταυτόχρονη ανάπτυξη στόχων και πλαισίων. Άμεσες επιδράσεις των στό­χων
στην επιλογή στρατηγικής. Έμμεσες επιδράσεις των στόχων στην
επι­λογή στρατηγικής.
- Στρατηγική - Το γενικό σχέδιο για την επίτευξη των στόχων 80
Στρατηγική, τακτικές ή σχεδιασμός; Στρατηγικές επιλογές - Μέσα για την
επίτευξη στόχων.
- Προετοιμασία για την εφαρμογή της στρατηγικής:
- Η διαδικασία σχεδιασμού 89
Κατανοώντας την ανάγκη σχεδιασμού. Καθορισμός των θεμάτων. Συγκέντρωση
των θεμάτων και προσδιορισμός του διαπραγματευτικού μείγμα­τος. Ορισμός
των συμφερόντων σας. Διαβουλεύσεις με άλλους. Η αναγνώ­ριση των ορίων
σας. Καθορισμός των στόχων. Ανάπτυξη υποστηρικτικών επιχειρημάτων -
Έρευνα. Ανάλυση της άλλης πλευράς.
- Περίληψη κεφαλαίου 108
- Σημειώσεις κεφαλαίου 110

3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙ ΤΑΚΤΙΚΕΣ
ΤΗΣ ΕΠΙΜΕΡΙΣΤΙΚΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 113
- Μια κατάσταση επιμεριστικής διαπραγμάτευσης 116
Ο ρόλος των εναλλακτικών λύσεων σε μια διαπραγματευτική συμφωνία.
Σημείο συμβιβασμού. Διαπραγματευτικό μείγμα.
- Βασικές στρατηγικές 123
Πώς θα ανακαλύψετε το σημείο αντίστασης της άλλης πλευράς. Πώς θα
επηρεάσετε το σημείο αντίστασης της άλλης πλευράς.
- Κινήσεις τακτικής 127
Αποτίμηση των αξιών του αποτελέσματος και του κόστους διακοπής
των διαπραγματεύσεων. Χειρισμός των εντυπώσεων της άλλης πλευράς. Αλ­λαγή
των αντιλήψεων της άλλης πλευράς. Πώς να διαχειριστείτε το πραγ­ματικό κόστος
της αναβολής ή της διακοπής των διαπραγματεύσεων.
- Θέσεις κατά τη διαπραγμάτευση 136
Εναρκτήρια προσφορά. Εναρκτήρια στάση. Αρχικές παραχωρήσεις. Ο ρό­λος
των παραχωρήσεων. Η διάταξη των παραχωρήσεων. Τελική προσφορά.
- Δέσμευση 146
Ζητήματα τακτικής όταν χρησιμοποιούνται δεσμεύσεις. Καθιέρωση μιας
δέσμευσης. Πώς να εμποδίσετε την άλλη πλευρά να δεσμευτεί πρόωρα. Τρόποι για
να εγκαταλειφθεί μια δέσμευση.
- Κλείσιμο της συμφωνίας 154
- Επιθετικές τακτικές 156
Πώς να αντιμετωπίσετε τις συνήθεις επιθετικές τακτικές. Συνήθεις
επιθε­τικές τακτικές.
- Περίληψη κεφαλαίου 169
- Σημειώσεις κεφαλαίου 170

4. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΚΑΙ ΤΑΚΤΙΚΕΣ
ΤΗΣ ΣΥΝΘΕΤΙΚΗΣ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ 173
- Εισαγωγή 173
- Επισκόπηση της διαδικασίας συνθετικής διαπραγμάτευσης 174
Απρόσκοπτη ροή πληροφοριών. Προσπάθεια κατανόησης των πραγματι­κών αναγκών
και στόχων του άλλου διαπραγματευτή. Έμφαση στα κοινά σημεία των δυο
πλευρών και ελαχιστοποίηση των διαφορών. Αναζητήστε λύσεις που να
ικανοποιούν τους στόχους και τους αντικειμενικούς σκο­πούς και των δύο
πλευρών. Περίληψη.
- Τα βασικά βήματα στη διαδικασία συνθετικής
διαπραγμάτευσης 178
Εντοπισμός και ορισμός του προβλήματος. Κατανοήστε πλήρως το πρό­βλημα-
Προσδιορίστε συμφέροντα και ανάγκες. Αναζητήστε εναλλακτι­κές
λύσεις. Αξιολογήστε και επιλέξτε εναλλακτικές λύσεις.
- Παράγοντες που διευκολύνουν μια συνθετική διαπραγμάτευση 200
Κοινός αντικειμενικός σκοπός ή στόχος. Πίστη στην ικανότητα σας να
λύ­νετε προβλήματα. Πεποίθηση στην αξία της δικής σας θέσης και της άπο­ψης
των άλλων. Το κίνητρο και η δέσμευση για συνεργασία. Εμπιστοσύνη. Ξεκάθαρη
και ειλικρινής επικοινωνία. Κατανόηση της δυναμικής της συν­θετικής
διαπραγμάτευσης. Περίληψη.
- Περίληψη κεφαλαίου 206
- Σημειώσεις κεφαλαίου 207

5. ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ, ΑΝΤΊΛΗΨΗ
ΚΑΙ ΓΝΩΣΤΙΚΕΣ ΠΡΟΚΑΤΑΛΗΨΕΙΣ 209
- Τι γνωστοποιείται στη διάρκεια της διαπραγμάτευσης; 209
- Πώς οι άνθρωποι επικοινωνούν στη διαπραγμάτευση 213
- Αντίληψη και διαπραγμάτευση 216
Ο ρόλος της αντίληψης. Σφάλματα αντίληψης στη διαπραγμάτευση.
- Γνωστικές προκαταλήψεις στη διαπραγμάτευση .. 221
1. Παράλογη κλιμάκωση της δέσμευσης. 2. Λανθασμένες πεποιθήσεις περί αυστηρά καθορισμένης πίτας. 3. Αφετηρία και προσαρμογή. 4. Καθορι­σμός πλαισίων. 5. Διαθεσιμότητα πληροφοριών. 6. Η κατάρα του νικητή. 7. Υπερβολική αυτοπεποίθηση. 8. Ο νόμος των μικρών αριθμών. 9. Ιδιοτε­λείς προκαταλήψεις. 10. Παραγνώριση των γνωστικών ικανοτήτων των άλ­λων. 11. Αντιδραστική υποτίμηση.
- Πώς να αντιμετωπίσετε τις παρανοήσεις και τις γνωστικές
προκαταλήψεις στη διαπραγμάτευση 230
Επανακαθορισμός πλαισίων.
- Πώς να βελτιώσετε την επικοινωνία στη διαπραγμάτευση 232
Ερωτήσεις. Να ακούτε. Αντιστροφή ρόλων.
- Διάθεση, συναισθήματα και διαπραγμάτευση 239
- Περίληψη κεφαλαίου 241
- Σημειώσεις κεφαλαίου 242

6. ΠΩΣ ΒΡΙΣΚΟΥΜΕ ΚΑΙ ΧΡΗΣΙΜΟΠΟΙΟΥΜΕ
ΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΤΙΚΗ ΜΑΣ ΕΠΙΡΡΟΗ 245
- Η επιρροή ως πλεονέκτημα: Γιατί η εξουσία είναι σημαντική
για τους διαπραγματευτές; 246
- Ένας ορισμός της εξουσίας . 247
- Πηγές εξουσίας - Πώς οι άνθρωποι αποκτούν εξουσία 249
Πληροφόρηση και αυθεντία. Έλεγχος στους πόρους. Εξουσία που προέρ­χεται από
τη θέση σε μια οργανωσιακή δομή.
- Διαχείριση της εξουσίας από πληροφόρηση:
- Η διαδικασία της πειθούς 259
- Χαρακτηριστικά των μηνυμάτων 261
Περιεχόμενο του μηνύματος. Δομή του μηνύματος. Πειστικό ύφος: Πώς
να παρουσιάσετε το μήνυμα.
- Χαρακτηριστικά των πηγών . 272
Αξιοπιστία της πηγής. Προσωπική γοητεία. Περίληψη.
- Χαρακτηριστικά του αποδέκτη των μηνυμάτων 277
Δείξτε προσοχή στην άλλη πλευρά. Διερευνώντας ή αγνοώντας τη θέση τον
άλλου. Πώς να αντισταθείτε στην επιρροή των άλλων.
- Παράγοντες περιεχομένου 283
Αμοιβαιότητα. Δέσμευση. Κοινωνική καταξίωση. Χρήση της ανταμοιβής και
της τιμωρίας. Σπανιότητα.
- Περίληψη κεφαλαίου. 290
- Σημειώσεις κεφαλαίου 291

7. Η ΗΘΙΚΗ ΣΤΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ 295
- Γιατί οι διαπραγματευτές πρέπει να γνωρίζουν περί ηθικής; 295
- Τι σημαίνει ηθική και πώς εφαρμόζεται στις διαπραγματευθείς; 298
- Ποιες σημαντικές μορφές ηθικής και ανήθικης συμπεριφοράς
ενδέχεται να εμφανιστούν σε μια διαπραγμάτευση; 301
Το φάσμα των διαθέσιμων τακτικών επιρροής. Είδη τακτικών που θεω­ρούνται
ηθικά αμφιλεγόμενες. Τυπολογίες παραπλανητικών τακτικών. Προθέσεις και
κίνητρα για τη χρήση παραπλανητικών τακτικών. Τα κίνη­τρα για ανήθικη
συμπεριφορά. Οι συνέπειες της ανήθικης συμπεριφοράς. Εξηγήσεις και δικαιολογίες.
- Πώς μπορούν οι διαπραγματευτές να αντιμετωπίσουν την
παραπλανητική συμπεριφορά της άλλης πλευράς; 321
- Περίληψη κεφαλαίου 325
- Σημειώσεις κεφαλαίου 327

8. ΠΑΓΚΟΣΜΙΑ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ 329
- Το αμερικανικό στυλ διαπραγμάτευσης 331
- Δεν διαπραγματεύονται όλοι όπως οι Αμερικανοί 332
- Τι είναι αυτό που κάνει διαφορετικές
τις διεθνείς διαπραγματεύσεις; 335
Περιβαλλοντικό πλαίσιο. Άμεσο πλαίσιο.
- Πώς εξηγούμε τα αποτελέσματα των διεθνών διαπραγματεύσεων; 344
- Διαστάσεις της κουλτούρας που δίνει o Hofstede 346
Απόσταση εξουσίας. Ατομικισμός/Κολεκτιβισμός. Αρσενικός/Θηλυκός
χαρακτήρας. Αποφυγή της αβεβαιότητας.
- Πώς οι πολιτισμικές διαφορές επηρεάζουν τις διαπραγματεύσεις; 350
- Διαπραγματευτικές στρατηγικές σύμφωνα με την κουλτούρα 356
Ανεπαρκής εξοικείωση. Μέτρια εξοικείωση. Υψηλή εξοικείωση.
- Περίληψη κεφαλαίου 363
- Σημειώσεις κεφαλαίου 365

9. Ο ΧΕΙΡΙΣΜΟΣ ΔΥΣΚΟΛΩΝ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΕΩΝ:
ΜΕΜΟΝΩΜΈΝΕΣ ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΕΙΣ 369
- Εισαγωγή 369
- Πώς να αντιμετωπίσετε την περιχαράκωση και την αδιαλλαξία 371
Γενικά επανορθωτικά μέτρα. Μείωση της έντασης και συγχρονισμός
της αποκλιμάκωσης. Πώς να βελτιώσετε την ακρίβεια της επικοινωνίας.
Πε­ριορισμός των θεμάτων. Εδραίωση των κοινών σημείων. Κάντε τις
επιθυ­μητές επιλογές πιο ελκυστικές για την άλλη πλευρά. Περίληψη της ενότη­τας.
- Πώς να αντιμετωπίσετε τα προβλήματα συνεργασίας 390
Πώς να αντιδράσετε στα βρόμικα κόλπα της άλλης πλευράς. Πώς να αντι­δράσετε
όταν η άλλη πλευρά είναι πιο ισχυρή. Το ιδιαίτερο πρόβλημα του
χειρισμού τελεσιγράφων. Πώς να αντιδράσετε όταν η άλλη πλευρά είναι
δύστροπη. Πώς να αντιμετωπίσετε δύστροπους διαπραγματευτές: Περί­ληψη.
- Περίληψη κεφαλαίου 398
- Σημειώσεις κεφαλαίου 400


ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 401
Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας

 Περιεχόμενα καλαθιού
Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!

 Περιεχόμενα καλαθιού
Εmail Αlert
Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.
Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:
 
ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο
LEWICKI ROY
SAUNDERS DAVID
MINTON JOHN
 
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ
Είδατε πρόσφατα
1Η Φύση των Διαπραγματεύσεων - LEWICKI ROY, SAUNDERS DAVID, MINTON JOHN
€28,86 €25,97
 
 
 
^BACK TO TOP