Stamoulis Publications Home Page

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων


Πατήστε εδώ για να μεταβείτε στην αρχική σελίδα των Εκδόσεων Σταμούλη Πατήστε εδώ για να εγγραφείτε στο e-shop και να κάνετε τις αγορές σας Είσοδος Πατήστε εδώ για να δείτε τη λίστα με τα προϊόντα που έχετε αποθηκεύσει Πατήστε εδώ για να τροποποιήσετε στοιχεία του λογαριασμού σας. Επικοινωνία
Αρχική Εγγραφή Είσοδος Λίστα Λογαριασμός Επικοινωνία
Αναζήτηση Σύνθετη Αναζήτηση
το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα
Πατήστε εδώ για να δείτε τα περιεχόμενα του καλαθιού και να ολοκληρώσετε την παραγγελία σας.
επιλογή γλώσσας Ελληνικά English
Εγγραφή στην ηλεκτρονική μας ενημέρωση
Κατηγορίες
 
eBooks
 
 
Οικονομία & Διοίκηση
 
 
Γεωτεχνικές Επιστήμες
 
 
Εφηβικά
 
 
Θεολογία
 
 
Παιδικά
 
 
Θετικές Επιστήμες
 
 
Περιβάλλον - Ενέργεια
 
 
Ιατρική
 
 
Πληροφορική - Τεχνολογία
 
 
Δίκαιο
 
 
Εκπαίδευση - Κατάρτιση
 
 
Κοινωνικές Επιστήμες
 
 
Λεξικά
 
 
Διάφορα
 
 
Ιστορία - Λαογραφία
 
 
Μαγειρική
 
 
Πολιτική
 
 
Λογοτεχνία
 
 
Ανθοδετική
 
 
Πανεπιστημιακά
 
Οι εκδόσεις μας
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RapidSSL
Google+

Αρχική Οικονομία & Διοίκηση Μάρκετινγκ - Πωλήσεις > Στρατηγικό βιομηχανικό μάρκετινγκ. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση


Στρατηγικό βιομηχανικό μάρκετινγκ. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση

Στρατηγικό βιομηχανικό μάρκετινγκ. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση

ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ, ΗΝΤΟΥΝΑΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ, ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ ΣΕΡΓΙΟΣ
€61,89  €55,70 (-10,00%)
Πόντοι που κερδίζετε: 6
Χρονολογία έκδοσης: 01 2015
ISBN: 9786185131005
Σχήμα: 25x17
Σελίδες: 686
Κατηγορία είδους: ΒΙΒΛΙΟ
Εκδότης: ΕΚΔΟΤΙΚΟΣ ΟΙΚΟΣ ROSILI
Κωδικός βιβλίου: 38425
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ ΚΑΤΟΠΙΝ ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ
Περιγραφή
Το μάρκετινγκ δεν περιορίζεται στα καταναλωτικά προϊόντα αλλά αποτελεί μία από τις σημαντικότερες λειτουργίες των επιχειρήσεων εκείνων που προμηθεύουν με προϊόντα και υπηρεσίες τις βιομηχανικές επιχειρήσεις, τις βιοτεχνίες, τις δημόσιες επιχειρήσεις, τα ιδρύματα και άλλους οικονομικούς οργανισμούς. Το Βιομηχανικό (Business-to-Business ή Β2Β) Μάρκετινγκ που ασχολείται με την ικανοποίηση των αγοραστικών αναγκών και απαιτήσεων οργανισμών (κι όχι ατόμων) και αντιπροσωπεύει περίπου το 60% των χρηματικών συναλλαγών στην εθνική μας οικονομία, αποτελεί ένα ξεχωριστό θέμα μελέτης στα πλαίσια της επιστήμης του Μάρκετινγκ. Το βιβλίο "Στρατηγικό Βιομηχανικό Μάρκετινγκ" των συγγραφέων Γ. Αυλωνίτη, Σ. Δημητριάδη και Κ. Ήντουνα αποτελεί μία σύγχρονη και ολοκληρωμένη μελέτη του Βιομηχανικού Μάρκετινγκ και σκοπό έχει να συμβάλλει στην προσπάθεια μελέτης, έρευνας και διάδοσης του Βιομηχανικού Μάρκετινγκ στην Ελλάδα. Το βιβλίο είναι δομημένο σε πέντε μέρη: 1ο μέρος: Βασικές Διαστάσεις Βιομηχανικών Προϊόντων/Αγορών και Συμπεριφοράς Βιομηχανικών Πελατών βασικές έννοιες βιομηχανικού μάρκετινγκ, ανάλυση αγοραστικής συμπεριφοράς βιομηχανικών πελατών, αγοραστική συμπεριφορά των ελληνικών βιομηχανικών επιχειρήσεων, διοίκηση σχέσεων στις βιομηχανικές αγορές 2ο μέρος: Ανάλυση Ζήτησης και Ευκαιριών στη Βιομηχανική (Β2Β) Αγορά έρευνα μάρκετινγκ βιομηχανικής αγοράς, τμηματοποίηση βιομηχανικής αγοράς και τοποθέτηση προϊόντος, ηλεκτρονικό εμπόριο και μάρκετινγκ στις βιομηχανικές αγορές 3ο μέρος: Στρατηγικές Μάρκετινγκ για Βιομηχανικές (Β2Β) Αγορές στρατηγικός σχεδιασμός βιομηχανικού μάρκετινγκ, διοίκηση προϊόντων για βιομηχανικές αγορές, τιμολόγηση για βιομηχανικές αγορές, διοίκηση καναλιών διανομής και εφοδιαστικής αλυσίδας για βιομηχανικές αγορές, οργάνωση δύναμης πωλήσεων για βιομηχανικές αγορές, μέθοδοι επικοινωνίας και προβολής για βιομηχανικές αγορές 4ο μέρος: Ειδικά Θέματα Βιομηχανικού (Β2Β) Μάρκετινγκ μάρκετινγκ βιομηχανικών υπηρεσιών, διεθνές βιομηχανικό μάρκετινγκ 5ο μέρος: Μελέτες περίπτωσης ενδιαφέρουσες μελέτες περίπτωσης που χρησιμεύουν στη σύνδεση της θεωρίας με την πράξη Αξίζει να σημειωθεί πως το "Στρατηγικό Βιομηχανικό Μάρκετινγκ" περιέχει στόχους μάθησης στην αρχή κάθε κεφαλαίου, πίνακες, σχήματα, παραδείγματα, πραγματικά στοιχεία, σύνοψη κεφαλαίου, βιβλιογραφικές αναφορές ανά κεφάλαιο, ξεχωριστό μέρος για μελέτες περίπτωσης με ερωτήσεις.
 
Περιεχόμενα>>  
Λίγα λόγια για τους συγγραφείς 17
Πρόλογος 19

ΜΕΡΟΣ I
ΒΑΣΙΚΕΣ ΔΙΑΣΤΑΣΕΙΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ/ΑΓΟΡΩΝ ΚΑΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ

1. ΒΑΣΙΚΕΣ ΕΝΝΟΙΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΥ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
1.1 Ορισμός και έννοια βιομηχανικού μάρκετινγκ 26
1.2 Βιομηχανικοί πελάτες (Industrial/Organizational customers) 29
1.2.1 Ταξινόμηση εμποροβιομηχανικών επιχειρήσεων 32
1.3 Βιομηχανικά προϊόντα 34
1.4 Βασικά χαρακτηριστικά βιομηχανικών αγορών 38
1.4.1 Μεγάλη αλληλεξάρτηση μεταξύ των λειτουργιών της επιχείρησης 38
Παράγωγος ζήτηση ή παράγωγη ζήτηση (Derived demand) 39
Ανελαστικότητα ζήτησης (Inelastic demand) 41
1.4.4 Περιορισμένος αριθμός πελατών 42
1.4.5 Μεμονωμένοι πελάτες ή παραγγελίες είναι καθοριστικής σημασίας 43
1.4.6 Οι βιομηχανικοί αγοραστές υιοθετούν ορθολογικά κριτήρια επιλογής
προϊόντων/προμηθευτών 44
1.4.7 Οι βιομηχανικοί αγοραστές είναι λιγότερο δεκτικοί στη διαφήμιση
και στις μεθόδους προώθησης των πωλήσεων 45
Αλληλεξάρτηση αγοραστή-προμηθευτή στη βιομηχανική αγορά 46
Πολυπλοκότητα της αγοραστικής διαδικασίας
(Buying process complexity) 46
1.410 Αμοιβαίες διεπιχειρησιακές συμφωνίες στη βιομηχανική
αγορά (Reciprocity) 47
1.4.11 Αδράνεια (Inertia) μεταξύ αγοραστή-προμηθευτή 48
1.4.12 Η βιομηχανική αγορά αναγνωρίζεται/προσδιορίζεται εύκολα 49
1.4.13 Η βιομηχανική αγορά είναι σχετικά σταθερή
(The industrial market is relatively fixed) 50
1.4.14 Χρηματοδοτική μίσθωση (Leasing) 51
1.5 Η σημασία του βιομηχανικού μάρκετινγκ στην εθνική οικονομία 52
Σύνοψη κεφαλαίου 1 57
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 1 57
Παράρτημα κεφαλαίου 1 59

2. ΑΝΑΛΥΣΗ ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗΣ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ ΟΡΓΑΝΙΣΜΩΝ (ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΠΕΛΑΤΩΝ)
2. 1 Εισαγωγή 158
Διαδικασία αγοράς βιομηχανικών προϊόντων (Industrial buying process) 159
Τύποι ή μορφές αγορών/προμηθειών (Buying situations) 164

Αγορές/Προμήθειες Ρουτίνας ή Απευθείας Επαναγορά
(Straight Rebuy) 165
Διαφοροποίηση Αγορών/Προμηθειών Ρουτίνας
ή Τροποποιημένη Επαναγορά (Modified Rebuy) 165
2.3.3 Νέες Αγορές/Προμήθειες ή Νέο Έργο (New Task) 166
2.3.4 Υπόδειγμα Buygrid και οι επιπτώσεις του 166
2.3.5 Στρατηγικές μάρκετινγκ για τις διάφορες μορφές προμηθειών 170
Στρατηγικές των αγοραστών για τις διάφορες μορφές προμηθειών 172
Η Χρήση του διαδικτύου για τις διάφορες μορφές προμηθειών 173
2.4 Το κέντρο αγοραστικών αποφάσεων (The buying center) 173
2.4.1 Διαφοροποιήσεις του Κ.Α.Α. ανάλογα με τα χαρακτηριστικά
του οργανισμού 177
2.4.2 Διαφοροποιήσεις του Κ.Α.Α. ανάλογα με την αγοραστική κατάσταση 178
2.4.3 Πρακτικές αναγνώρισης της σύνθεσης του Κ.Α.Α 181
2.4.4 Στρατηγικές επηρεασμών στο Κ.Α.Α 183
2.5 Κριτήρια επιλογής προμηθευτών 187
Ορθολογικά κίνητρα/κριτήρια 187
Συναισθηματικά κίνητρα/κριτήρια 189
2.5.3 Παράγοντες που επηρεάζουν
τα κίνητρα/κριτήρια επιλογής προμηθευτών 192
Πηγές πληροφόρησης που χρησιμοποιούνται από μέλη του Κ.Α.Α 198
Ηλεκτρονικές προμήθειες (E-Procurement) 203
Πράσινες προμήθειες (Green procurement) 206
Σύνοψη κεφαλαίου 2 208
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 2 209


3. Η ΑΓΟΡΑΣΤΙΚΗ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑ ΤΩΝ ΕΛΛΗΝΙΚΩΝ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΩΝ
3.1 Εισαγωγή 218
3.2 Παρουσίαση αποτελεσμάτων 218
3.2.1 Σύνθεση και μέγεθος Κ.Α.Α 218
3.2.2 Αλληλεπίδραση των κριτηρίων επιλογής προμηθευτών,
των πηγών πληροφόρησης και των στρατηγικών μείωσης κινδύνου - 224
3.2.3 Ηλεκτρονικές προμήθειες 227
3.2.3.1 Υιοθέτηση ηλεκτρονικών προμηθειών 227
Όγκος ηλεκτρονικών προμηθειών 228
Είδος προϊόντων που αγοράστηκαν ηλεκτρονικά 228
3.2.3.4 Εμπειρία στις ηλεκτρονικές προμήθειες 230
3.2.3.5 Συμμετοχή στην απόφαση ηλεκτρονικής προμήθειας 230
3.2.3.6 Εμπιστοσύνη στον ηλεκτρονικό προμηθευτή 231
3.2.3.7 Προτίμηση ηλεκτρονικών προμηθειών 232
3.2.3.8 Λόγοι αποτροπής από την υιοθέτηση ηλεκτρονικών
προμηθειών 235
3.2.3.9 Στάση ως προς τις ηλεκτρονικές προμήθειες 236
3.2.4 Οικολογικές προμήθειες 238
3.2.4.1 Υιοθέτηση οικολογικών προμηθειών 238
3.2.4.2 Στάσεις, αντιλήψεις και συμπεριφορές οικολογικών
επιχειρήσεων 238
3.2.4.3 Αγοραστική συμπεριφορά οικολογικών επιχειρήσεων 242
3.2.4.3.1 Κέντρο αγοραστικών αποφάσεων 242
3.2.4.3.2 Αγοραστικά κριτήρια 243
3.2.4.3.3 Πηγές πληροφόρησης 246
3.2.4.3.4 Σχέση μεταξύ αγοραστικών κριτηρίων
και πηγών πληροφόρησης 248
3.2.4.4 Έλεγχος οικολογικότητας των αγοραζόμενων προϊόντων 249
3.2.4.5 Λόγοι μη αγοράς οικολογικών προϊόντων 250
3.2.6 Η επίδραση της κρίσης στην αγοραστική συμπεριφορά
των επιχειρήσεων 251
Σύνοψη κεφαλαίου 3 254


4. ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΣΧΕΣΕΩΝ ΣΤΙΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
4.1 Η σημασία και η φύση των σχέσεων στις Β2Β αγορές 258
4.2 Μάρκετινγκ σχέσεων: από τις εμπορικές συναλλαγές στη διαχείριση
δι-επιχειρησιακών σχέσεων 26ο
4.3 Η διαχρονική εξέλιξη μιας σχέσης προμηθευτή - πελάτη 262
44 Χαρτοφυλάκιο σχέσεων προμηθευτών - πελατών στρατηγικής σημασίας 267
Μέτρηση και αποτελέσματα της διοίκησης σχέσεων 272
Εργαλεία διαχείρισης σχέσεων - CRM 277
Δίκτυα δι-επιχειρησιακών σχέσεων 28ο
4.7.1 Η εξέλιξη των αγορών προς τα επιχειρηματικά δίκτυα 281
4.7.2 Χαρακτηριστικά, οφέλη και συνέπειες των επιχειρηματικών δικτύων 285
Σύνοψη κεφαλαίου 4 291
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 4 291
ΜΕΡΟΣ II ΑΝΑΛΥΣΗ ΖΗΤΗΣΗΣ ΚΑΙ ΕΥΚΑΙΡΙΩΝ ΣΤΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗ (Β2Β) ΑΓΟΡΑ
ΕΡΕΥΝΑ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΑΣ
5.1 Εισαγωγή 298
5.2 Η σημασία της έρευνας βιομηχανικής αγοράς 298
5.3 Διαφορές της έρευνας βιομηχανικής και καταναλωτικής αγοράς 299
5.4 Η διαδικασία της έρευνας βιομηχανικής αγοράς 301
5.4.1 Ορισμός του προβλήματος 302
5.4.2 Προσδιορισμός αξίας πληροφοριών 302
5.4.3 Επιλογή σχεδίου έρευνας 302
5.4.4 Επιλογή μεθόδου συλλογής δεδομένων 303
5.4.4.1 Δευτερογενή δεδομένα 304
5.4.4.2 Πρωτογενή δεδομένα 305
5.4.5 Επιλογή μεθόδων μέτρησης 307
5.4.6 Επιλογή δείγματος και συλλογή δεδομένων 301
5.4.6.1 Επιλογή δείγματος 311
5.4.6.2 Συλλογή δεδομένων 314
5.4.7 Ανάλυση δεδομένων 317
5.4.8 Παρουσίαση ευρημάτων και συμπεράσματα 318
Σύνοψη κεφαλαίου 5 318
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 5 319
ΤΜΗΜΑΤΟΠΟΙΗΣΗ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΗΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΑΣ ΚΑΙ ΤΟΠΟΘΕΤΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΟΣ

Η έννοια της τμηματοποίησης της βιομηχανικής αγοράς 322
Μακρo και μικρό τμηματοποίηση της βιομηχανικής αγοράς 324
6.2.1 Ιστορική ανασκόπηση 324
6.2.2 Προσεγγίσεις τμηματοποίησης 325
Μακρo και μικρo μεταβλητές τμηματοποίησης της βιομηχανικής αγοράς 331
6.3.1 Μακρο-Μεταβλητές τμηματοποίησης 332
6.3.2 Μικρο-μεταβλητές τμηματοποίησης 336
Πρακτικές τμηματοποίησης βιομηχανικών αγορών 345
Αξιολόγηση τμημάτων της αγοράς 349
Εφαρμογή και κόστος τμηματοποίησης της αγοράς 351
6.6.1 Εφαρμογή τμηματοποίησης αγοράς 351
6.6.2 Κόστος τμηματοποίησης αγοράς 353
Τοποθέτηση του προϊόντος (Product positioning) 355
Σύνοψη κεφαλαίου 6 360
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 6 361
7. ΗΛΕΚΤΡΟΝΙΚΟ ΕΜΠΟΡΙΟ ΚΑΙ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΣΤΙΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
7. 1 Εξέλιξη και τάσεις του ηλεκτρονικού εμπορίου μεταξύ επιχειρήσεων 366
Μορφές Β2Β ηλεκτρονικού εμπορίου 370
Μέσα και εργαλεία ηλεκτρονικού μάρκετινγκ 38ο
7.3.1 Ψηφιακά μέσα 384
7.3.1.1 Εταιρικοί και προϊοντικοί ιστότοποι 384
7.3.1.2 Κοινωνικά δίκτυα 385
7.3.1.3 Το διαδίκτυο και οι μηχανές αναζήτησης ως μέσα προώθησης ... 392
7.3.1.4 Ηλεκτρονικό ταχυδρομείο και κινητές συσκευές 393
7.3.2 Ψηφιακό περιεχόμενο 394
Σύνοψη κεφαλαίου 7 400
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 7 400


ΜΕΡΟΣ III
ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ

8. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΟΣ ΣΧΕΔΙΑΣΜΟΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΥ (Β2Β) ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
8. 1 Εισαγωγή 406
Έννοια και αναγκαιότητα προσανατολισμού στο μάρκετινγκ
(Marketing orientation) 407
Στρατηγικός σχεδιασμός για τη βιομηχανική αγορά 410
8.3.1 Ανάλυση της υπάρχουσας κατάστασης: εσωτερικό
και εξωτερικό περιβάλλον 413
Αξιολόγηση προϊοντικού χαρτοφυλακίου και ανάλυση SWOT 415
Επιλογή αγορών-στόχων 416
8.3.3.1 Καμπύλες εμπειρίας 417
8.3.3.2 Ερευνητικό έργο PIMS (Profit Impact of Marketing Strategies)... 420
Καθορισμός στόχων και στρατηγικής μάρκετινγκ 428
Σχέδιο δράσης - ανάπτυξη προγραμμάτων μάρκετινγκ 435
Έλεγχος σχεδιασμού μάρκετινγκ 436
Σύνοψη κεφαλαίου 8 440
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 8 440


9 ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΠΡΟΪΟΝΤΩΝ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
9. 1 Εισαγωγή 444
9.2 Ο ρόλος της επωνυμίας/μάρκας (brand) στις βιομηχανικές (Β2Β) αγορές 445
9.2.1 Οφέλη του Β2Β branding 445
Προβλήματα με το Β2Β branding 446
Β2Β branding και αγοραστική συμπεριφορά επιχειρήσεων 446
Επωνυμία προϊόντος (product branding) ή επωνυμία επιχείρησης
(corporate branding) 448
Τελικά, αξίζει να επενδύσει μια Β2Β επιχείρηση στην ανάπτυξη
μιας ισχυρής επωνυμίας (brand); 449
Ανάπτυξη νέων βιομηχανικών προϊόντων 451
9.3.1 Στάδια που προηγούνται της ανάπτυξης (development)
νέων προϊόντων/υπηρεσιών 453
9.3.1.1 Πηγές ιδεών για νέα προϊόντα 454
9.3.1.2 Αξιολόγηση - «ξεδιάλεγμα» ιδεών για ένα νέο προϊόν 455
9.3.1.3 Ανάπτυξη και δοκιμή ιδέας προϊόντος (concept testing) 457
9.3.1.4 Στρατηγική μάρκετινγκ 458
9.3.1.5 Επιχειρηματική ανάλυση 459
Στάδια ανάπτυξης, δοκιμής και εισαγωγής στην αγορά νέων Β2Β προϊόντων ... 459
9.4.1 Ανάπτυξη πρωτότυπου προϊόντος 46ο
9.4.2 Δοκιμή πρωτότυπου προϊόντος στην αγορά 460
9.4.3 Εμπορική εκμετάλλευση - Εισαγωγή του νέου προϊόντος στην αγορά ... 461
9.5 Επιτυχημένη υιοθέτηση και διάχυση νέων Β2Β προϊόντων 467
9.5.1 Παράγοντες επιτυχίας νέων προϊόντων 467
9.5.1.1 1η προσέγγιση: Επιτυχημένα νέα προϊόντα 468
9.5.1.2 2η προσέγγιση: Αποτυχημένα νέα προϊόντα 469
9.5.1.3 3η προσέγγιση: Επιτυχημένα σε σχέση με αποτυχημένα
νέα προϊόντα 470
9.5.2 Διαδικασία υιοθέτησης καινοτομιών 475
9.5.2.1 Παράγοντες που επηρεάζουν την υιοθέτηση καινοτομιών
από τις επιχειρήσεις 476
9.5.2.2 Μοντέλα υιοθέτησης των καινοτομιών από τις επιχειρήσεις 477
9.6 Αναγνώριση «ασθενών» Β2Β προϊόντων 478
9.7 Ανάλυση και αναζωογόνηση «ασθενών» προϊόντων 481
9.7.1 «Διάγνωση» «ασθενών» βιομηχανικών προϊόντων 481
9.7.2 Εναλλακτικές διορθωτικές ενέργειες 482
9.8 Τελική αξιολόγηση «ασθενών» προϊόντων και λήψη απόφασης κατάργησης 483
9.9 Στρατηγικές κατάργησης προϊόντων 485
Σύνοψη κεφαλαίου 9 488
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 9 488


10. ΤΙΜΟΛΟΓΗΣΗ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
10.1 Εισαγωγή 498
10.2 Η σημασία της τιμολόγησης 498
10.3 Παράγοντες που επηρεάζουν την τιμολόγηση ενός βιομηχανικού προϊόντος 499
10.31 Παράγοντες που σχετίζονται με το εσωτερικό περιβάλλον
της επιχείρησης 499
Οργανωσιακά χαρακτηριστικά 499
Χαρακτηριστικά του προϊόντος 501
10.3.2 Παράγοντες που σχετίζονται με το εξωτερικό περιβάλλον
της επιχείρησης 502
10.3.2.1 Χαρακτηριστικά που συνδέονται με το μικρο-περιβάλλον 503
10.3.2.2 Χαρακτηριστικά που συνδέονται με το μακρο-περιβάλλον 506
10.4 Η διαδικασία τιμολόγησης ενός βιομηχανικού προϊόντος 507
10.4.1 Τιμολογιακοί στόχοι 508
10.4.2 Τιμολογιακές μέθοδοι 509
10.4.2.1 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση το κόστος 509
10.4.2.2 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση τον ανταγωνισμό 511
10.4.2.3 Τιμολογιακές μέθοδοι με βάση τους πελάτες 512
10.4.3 Τιμολογιακές πολιτικές 512
10.4.3.1 Τιμολόγηση καταλόγου 513
10.4.3.2 Διαφοροποιημένη τιμολόγηση 513
10.4.3.3 Διαπραγματεύσιμες τιμές 514
10.4.3.4 Τιμολόγηση δέσμης 514
10.4.3.5 Τιμολόγηση με βάση κάποια προμήθεια 515
10.4.3.6 Μειοδοτικοί διαγωνισμοί 515
10.5 Η τιμολόγηση ενός νέου βιομηχανικού προϊόντος 516
Σύνοψη κεφαλαίου 10 517
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 10 517


11, ΔΙΟΙΚΗΣΗ ΚΑΝΑΛΙΩΝ ΔΙΑΝΟΜΗΣ ΚΑΙ ΕΦΟΔΙΑΣΤΙΚΗΣ ΑΛΥΣΙΔΑΣ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
11.1 Διοίκηση εφοδιαστικής αλυσίδας & logistics 520
11.1.1 Ορισμοί και πλαίσιο αναφοράς 520
11.1.2 Η στρατηγική σημασία της ΔΕΑ 524
Χαρακτηριστικά και τύποι εφοδιαστικών αλυσίδων 526
11.1.4 Διαχείριση αποθεμάτων από τον προμηθευτή
(Vendor managed inventory) 532
11.2 Διοίκηση προμηθειών 535
11.2.1 Ρόλοι και αρμοδιότητες του τμήματος προμηθειών 535
11.2.2 Χαρτοφυλάκια εφοδιασμού και κατηγοριοποίηση των προμηθειών 537
11.2.3 Σχεδιασμός προμηθευτικής βάσης 541
Συστήματα και τεχνικές αγορών/προμηθειών 544
11.2.4.1 Σύστημα παράδοσης υλικών και εξαρτημάτων,
όταν αυτά απαιτούνται (Just - in - Time System) 544
Ανάλυση αξίας (Value analysis) 547
Μέθοδοι/Συστήματα αξιολόγησης προμηθευτών
(Vendor rating systems) 549
11.3 Στρατηγική δικτύων διανομής 553
Εναλλακτικές, επιλογές και αποφάσεις 553
Θέματα διοίκησης δικτύων διανομής 563
Σύνοψη κεφαλαίου 11 568
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 11 568


12. ΟΡΓΑΝΩΣΗ ΔΥΝΑΜΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
12.1 Εισαγωγή 572
Διαδικασία πώλησης 574
Σχεδιασμός προγράμματος πωλήσεων 579
12.3.1 Πρόβλεψη πωλήσεων 579
Καθορισμός στόχων πωλήσεων 581
Σχεδιασμός περιοχής πώλησης 582
12.3.4 Καθορισμός του μεγέθους δύναμης των πωλητών 583
12.3.5 Οργάνωση της δύναμης πωλητών 586
12.4 Εφαρμογή και υλοποίηση προγράμματος πωλήσεων 590
12.4.1 Στρατολόγηση, επιλογή και πρόσληψη πωλητών 590
Εκπαίδευση πωλητών 592
Υποκίνηση και αμοιβή πωλητών 593
12.4.3.1 Αμοιβή πωλητών 595
12.4.4 Επιτήρηση πωλητών 598
12.5 Αξιολόγηση της απόδοσης των πωλητών 601
Σύνοψη κεφαλαίου 12 605
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 12 605


13 ΜΕΘΟΔΟΙ ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑΣ ΚΑΙ ΠΡΟΒΟΛΗΣ ΓΙΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΕΣ (Β2Β) ΑΓΟΡΕΣ
13.1 Εισαγωγή 610
13.2 Η έννοια της επικοινωνίας-προβολής στο χώρο των βιομηχανικών αγορών 610
13.3 Το μίγμα της επικοινωνίας-προβολής 613
13.3.1 Διαφήμιση 613
13.3.2 Προώθηση πωλήσεων 620
13.3.3 Δημόσιες σχέσεις 621
13.3.4 Αμεσο μάρκετινγκ 623
13.3.5 Προσωπική πώληση 624
13.4 Η σημασία της ολοκληρωμένης επικοινωνιακής στρατηγικής 624
Σύνοψη κεφαλαίου 13 626
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 13 626
ΜΕΡΟΣ IV
ΕΙΔΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟΥ (Β2Β) ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ 14. ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΩΝ (Β2Β) ΥΠΗΡΕΣΙΩΝ
14.1 Εισαγωγή 632
14.2 Τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά των βιομηχανικών υπηρεσιών
και η επίδρασή τους στη λειτουργία του μάρκετινγκ 632
14.2.1 Το χαρακτηριστικό της αϋλότητας 633
14.2.2 Το χαρακτηριστικό της φθαρτότητας 634
14.2.3 Το χαρακτηριστικό της ετερογένειας 635
14.2.4 Το χαρακτηριστικό του αδιαχώριστου παραγωγής και χρήσης
(κατανάλωσης) της βιομηχανικής υπηρεσίας 636
14.2.5 Επιπρόσθετα χαρακτηριστικά των βιομηχανικών υπηρεσιών 637
14.3 Το διευρυμένο μίγμα μάρκετινγκ στο χώρο των βιομηχανικών υπηρεσιών 638
14.3.1 Άνθρωποι 638
14.3.2 Φυσικές αποδείξεις 639
14.3.3 Διαδικασίες 641
14.4 Ειδικά θέματα μάρκετινγκ βιομηχανικών υπηρεσιών 642
14.4.1 Εσωτερικό μάρκετινγκ 642
14.4.2 Ποιότητα της παρεχόμενης υπηρεσίας 645
14.4.3 Αποτελεσματικός χειρισμός παραπόνων των πελατών 647
Σύνοψη κεφαλαίου 14 650
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 14 650


15. ΔΙΕΘΝΕΣ ΒΙΟΜΗΧΑΝΙΚΟ (Β2Β) ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ
15.1 Εισαγωγή 654
15.2 Παράγοντες που οδηγούν μια βιομηχανική επιχείρηση
στην απόφαση να επεκταθεί σε διεθνείς αγορές 654
15.3 Παράγοντες που επηρεάζουν την επιλογή
των κατάλληλων διεθνών αγορών 656
15.3.1 Ελκυστικότητα της διεθνούς αγοράς 657
15.3.2 Επιχειρησιακές δυνατότητες 659
15.4 Στρατηγικές εισόδου σε διεθνείς αγορές 66ο
15.4.1 Έμμεση εξαγωγή 661
15.4.2 Άμεση εξαγωγή 661
15.4.3 Αδειοδότηση 663
15.4.4 Κοινοπραξία 664
15.4.5 Άμεση επένδυση 665
15.4.6 Επιλογή της κατάλληλης στρατηγικής 666
15.5 Τυποποίηση ή προσαρμογή της στρατηγικής 666
15.6 Ενδο-ομιλικές συναλλαγές (transfer pricing) 668
15.7 Όροι πώλησης (incoterms) 669
15.8 Παράγοντες που καθορίζουν την επιτυχία της βιομηχανικής επιχείρησης
στις διεθνείς αγορές 670
Σύνοψη κεφαλαίου 15 672
Βιβλιογραφικές αναφορές κεφαλαίου 15 672


ΜΕΡΟΣ V

ΜΕΛΕΤΕΣ ΠΕΡΙΠΤΩΣΗΣ 675
Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας

 Περιεχόμενα καλαθιού
Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!

 Περιεχόμενα καλαθιού
Εmail Αlert
Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.
Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:
 
ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο
ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ
ΗΝΤΟΥΝΑΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ
ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ ΣΕΡΓΙΟΣ
 
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ
Είδατε πρόσφατα
1Στρατηγικό βιομηχανικό μάρκετινγκ. Μια ολοκληρωμένη προσέγγιση - ΑΥΛΩΝΙΤΗΣ ΓΕΩΡΓΙΟΣ, ΗΝΤΟΥΝΑΣ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΣ, ΔΗΜΗΤΡΙΑΔΗΣ ΣΕΡΓΙΟΣ
€61,89 €55,70
 
 
 
^BACK TO TOP