Stamoulis Publications Home Page

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων


Πατήστε εδώ για να μεταβείτε στην αρχική σελίδα των Εκδόσεων Σταμούλη Πατήστε εδώ για να εγγραφείτε στο e-shop και να κάνετε τις αγορές σας Είσοδος Πατήστε εδώ για να δείτε τη λίστα με τα προϊόντα που έχετε αποθηκεύσει Πατήστε εδώ για να τροποποιήσετε στοιχεία του λογαριασμού σας. Επικοινωνία
Αρχική Εγγραφή Είσοδος Λίστα Λογαριασμός Επικοινωνία
Αναζήτηση Σύνθετη Αναζήτηση
το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα
Πατήστε εδώ για να δείτε τα περιεχόμενα του καλαθιού και να ολοκληρώσετε την παραγγελία σας.
επιλογή γλώσσας Ελληνικά English
Εγγραφή στην ηλεκτρονική μας ενημέρωση
Κατηγορίες
 
eBooks
 
 
Οικονομία & Διοίκηση
 
 
Γεωτεχνικές Επιστήμες
 
 
Εφηβικά
 
 
Θεολογία
 
 
Παιδικά
 
 
Θετικές Επιστήμες
 
 
Περιβάλλον - Ενέργεια
 
 
Ιατρική
 
 
Πληροφορική - Τεχνολογία
 
 
Δίκαιο
 
 
Εκπαίδευση - Κατάρτιση
 
 
Κοινωνικές Επιστήμες
 
 
Λεξικά
 
 
Διάφορα
 
 
Ιστορία - Λαογραφία
 
 
Μαγειρική
 
 
Πολιτική
 
 
Λογοτεχνία
 
 
Ανθοδετική
 
 
Πανεπιστημιακά
 
Οι εκδόσεις μας
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RapidSSL
Google+

Αρχική Οικονομία & Διοίκηση Μάρκετινγκ - Πωλήσεις > Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας


Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας

Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας

ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ ΒΛΑΣΗΣ, ΓΟΥΝΑΡΗΣ ΣΠΥΡΟΣ
€35,50  €31,95 (-10,00%)
Πόντοι που κερδίζετε: 3
Χρονολογία έκδοσης: 11 2017
ISBN: 9786188281288
Σχήμα: 20x25
Σελίδες: 332
Κατηγορία είδους: ΒΙΒΛΙΟ
Εκδότης: UNIBOOKS IKE
Κωδικός βιβλίου: 39395
Ηλικία: 18+
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ
Περιγραφή
Το πρώτο βιβλίο στην ελληνική γλώσσα με στρατηγικές, τεχνικές και πρακτικά εργαλεία για τη σωστή επιλογή και αποτελεσματική διαχείριση των πελατών στρατηγικής σημασίας. Απαντήσεις σε ερωτήματα στρατηγικού σχεδιασμού, τμηματοποίησης του πελατειακού χαρτοφυλακίου του Key Account Manager (KAM), πωλήσεων και διαχείρισης αντιρρήσεων συνθέτουν έναν πρακτικό οδηγό οργάνωσης και εφαρμογής της πολιτικής Key Account.
 
Look inside - Αποσπάσματα του βιβλίου

Πατήστε την εικόνα για μεγέθυνση
  1/6
 
 
Περιεχόμενα>>  
Μέρος Πρώτο
Βασικές Έννοιες της Διοίκησης Στρατηγικών Σχέσεων

Κεφάλαιο 1
Μάρκετινγκ Σχέσεων και Διοίκηση Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
1.1 Εισαγωγή 23
1.2 Σύγχρονες Εξελίξεις στο Ανταγωνιστικό Περιβάλλον 24
1.3 Προσανατολισμός στην Αγορά και Μάρκετινγκ Σχέσεων 28
1.4 Πεδία Εφαρμογής του Μάρκετινγκ Σχέσεων 30
1.5 Εφαρμογή του Μάρκετινγκ Σχέσεων: Από τα 4 Ps
στα 4 Cs 35
1.6 Τι Δεν Είναι το Μάρκετινγκ Σχέσεων 40

Κεφάλαιο 2
Ορισμός και Φάσεις της Διοίκησης Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
2.1 Εισαγωγή 45
2.2 Υποκίνηση για την Ανάπτυξη της Διοίκησης
των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας 46
2.3 Ορισμός της Έννοιας του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας 47
2.4 Φάσεις Ανάπτυξης της Σχέσης με τους Πελάτες 49
2.5 Αριθμός Πελατών Στρατηγικής Σημασίας και Φάση
της Επιχείρησης 62


Μέρος Δεύτερο
Στρατηγικές Μάρκετινγκ για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας

Κεφάλαιο 3
Αναγνωρίζοντας και Επιλέγοντας τους Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
3.1 Εισαγωγή 69
3.2 Βασικές Αρχές Τμηματοποίησης 70
3.3 Αγοραστική Διαδικασία των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας 73
3.4 Τμηματοποιώντας τους Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας 79
3.5 Στρατηγικές Επιλογές 87

Κεφάλαιο 4
Στρατηγική Ανάλυση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
4.1 Εισαγωγή 103
4.2 Ανάλυση του Πελατειακού Χαρτοφυλακίου στα Στοχευμένα
Τμήματα της Αγοράς 104
4.3 Ανάλυση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας 112

Κεφάλαιο 5
Στρατηγικός Σχεδιασμός για τους Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
5.1 Εισαγωγή 131
5.2 Προϋποθέσεις Επιτυχημένου Σχεδιασμού 132
5.3 Η Διαδικασία του Στρατηγικού Σχεδιασμού 133
5.4 Διασφαλίζοντας την Κερδοφορία από τους Πελάτες
Στρατηγικής Σημασίας 139


Μέρος Τρίτο
Στρατηγικές Πωλήσεων για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας

Κεφάλαιο 6
Η Αποτελεσματική Πώληση για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας
6.1 Εισαγωγή 163
6.2 Η Αναγκαιότητα και η Έννοια της Προσαρμοσμένης Πώλησης 164
6.3 Τα Κοινωνικά Στυλ των Πελατών 166
6.3.1 Η Μήτρα των Κοινωνικών Στυλ 166
6.3.2 Η Αναγνώριση των Κοινωνικών Στυλ 173
6.3.3 Η Ευελιξία του ΚΑΜ και η Προσαρμογή
στο Κοινωνικό Στυλ του Πελάτη 175
6.3.3.1 Προσαρμογή στο Κυριαρχικό Στυλ 176
6.3.3.2 Προσαρμογή στο Αναλυτικό Στυλ 177
6.3.3.3 Προσαρμογή στο Φιλικό Στυλ 177
6.3.3.4 Προσαρμογή στο Εγωκεντρικό Στυλ 178
6.4 Η Διαδικασία της Πώλησης 178
6.4.1 Βασικές Υποθέσεις στην Πώληση 179
6.4.2 Τα Στάδια της Πώλησης 180
6.4.2.1 Προσέγγιση/Άνοιγμα 181
6.4.2.2 Διερεύνηση Αναγκών 181
6.4.2.3 Παρουσίαση 182
6.4.2.4 Χειρισμός Αντιρρήσεων 182
6.4.2.5 Δέσμευση 182

Κεφάλαιο 7
Η Προσέγγιση του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας

7.1 Εισαγωγή 191
7.2 Η Σημασία της Προετοιμασίας του Κey Account Manager 192
7.2.1 Οικοδόμηση Εμπιστοσύνης 192
7.2.2 Καλλιέργεια Καλού Κλίματος 193
7.2.3 Αξιοποίηση του Χρόνου του Πελάτη 193
7.2.4 Αξιοποίηση του Χρόνου του ΚΑΜ 193
7.2.5 Εμφάνιση Επαγγελματικής Εικόνας 194
7.2.6 Ελαχιστοποίηση Λαθών 194
7.2.7 Αύξηση των Πωλήσεων 194
7.3 Το Μείγμα των Πληροφοριών 195
7.3.1 Η Γνώση της Αγοράς 195
7.3.2 Η Γνώση του Κλάδου 195
7.3.3 Η Γνώση της Εταιρείας του Key Account Manager 196
7.3.4 Η Γνώση του Προϊόντος 196
7.3.5 Η Γνώση του Ανταγωνισμού 197
7.3.6 Η Γνώση του Πελάτη 197
7.3.7 Η Γνώση της Εταιρείας του Πελάτη 198
7.4 Πηγές Άντλησης Πληροφοριών 200
7.5 Οι Στόχοι της Επίσκεψης Πώλησης 202
7.5.1 Η Σπουδαιότητα των Στόχων Επίσκεψης 202
7.5.2 Τα Κριτήρια των Στόχων Επίσκεψης Πώλησης 203
7.5.3 Οι Στόχοι της Επίσκεψης και η Παρακίνηση του Πελάτη 204
7.5.4 Τα Είδη των Στόχων Επίσκεψης Πώλησης 205
7.6 Έντυπο Στρατηγικής Προετοιμασίας Key Account Manager 207
7.7 Το Άνοιγμα της Πώλησης 208
7.7.1 Οι Στόχοι του Ανοίγματος 208
7.7.1.1 Πρώτες εντυπώσεις 209
7.7.1.2 Σύζευξη (Rapport) 210
7.7.2 Στρατηγικές Ανοίγματος 214
7.7.2.1 Μέθοδος εισαγωγής 214
7.7.2.2 Μέθοδος σύστασης 214
7.7.2.3 Μέθοδος φιλοφρόνησης 215
7.7.2.4 Μέθοδος οφέλους 215
7.7.2.5 Μέθοδος προϊόντος 216
7.7.2.6 Μέθοδος ερώτησης 216
7.7.2.7 Μέθοδος περιέργειας 217
7.7.2.8 Μέθοδος έρευνας 217

Κεφάλαιο 8
Η Διερεύνηση των Αναγκών του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
8.1 Εισαγωγή 221
8.2 Η Σημασία της Διερεύνησης των Αναγκών 222
8.3 Στρατηγικές Υποβολής Ερωτήσεων 224
8.3.1 Ανοιχτές και Κλειστές Ερωτήσεις 224
8.3.1.1 Ανοιχτές ερωτήσεις 224
8.3.1.2 Κλειστές ερωτήσεις 226
8.3.1.3 Συνδυασμός ανοιχτών και κλειστών ερωτήσεων 226
8.3.2 Μέθοδος SPIN 230
8.3.2.1 Περιγραφή της μεθόδου SPIN 230
8.3.2.2 Εφαρμογή της διαδικασίας της μεθόδου SPIN 234
8.3.2.3 Συμπεράσματα για τη μέθοδο SPIN 239
8.4 Αρχές Υποβολής Ερωτήσεων 240
8.5 Στρατηγικές Ακρόασης των Απαντήσεων του Πελάτη 240
8.5.1 Παθητική Ακρόαση 241
8.5.2 Ενεργητική Ακρόαση 241

Κεφάλαιο 9
Η Παρουσίαση της Λύσης στον Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
9.1 Εισαγωγή 245
9.2 Χαρακτηριστικά της Αποτελεσματικής Παρουσίασης 246
9.3 Μοντέλα Παρουσίασης 247
9.3.1 Η Παρουσίαση «Κονσέρβα» 248
9.3.2 Η Παρουσίαση Ικανοποίησης Αναγκών 249
9.3.3 Η Συμβουλευτική Παρουσίαση 250
9.4 Η Στρατηγική Παρουσίασης ΧΟΠ 251
9.5 Στρατηγικές Παρουσίασης Ανάλογα με τα Κοινωνικά Στυλ 254
9.6 Επικοινωνιακά Εργαλεία Υποστήριξης της Παρουσίασης
της Λύσης 256

Κεφάλαιο 10
Ο Χειρισμός των Αντιρρήσεων του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
10.1 Εισαγωγή 261
10.2 Οι Αντιρρήσεις στη Διαδικασία της Πώλησης 262
10.3 Κατηγορίες Αντιρρήσεων 263
10.3.1 Κρυφές/Λανθάνουσες Αντιρρήσεις 263
10.3.2 Αντιρρήσεις Σχετικά με τις Ανάγκες 264
10.3.3 Αντιρρήσεις Σχετικά με το Προϊόν 265
10.3.4 Αντιρρήσεις Σχετικά με την Τιμή 266
10.3.5 Αντιρρήσεις Σχετικά με την Πηγή Προμηθευτή 268
10.3.6 Αντιρρήσεις Σχετικά με το Χρόνο 269
10.4 Στρατηγικές Χειρισμού Αντιρρήσεων 270
10.4.1 Άμεση Άρνηση 272
10.4.2 Έμμεση Άρνηση 272
10.4.3 Υπέρ - Κατά 273
10.4.4 Μαρτυρία 274
10.4.5 Boomerang 274
10.4.6 «5 Ερωτήσεις» 275
10.4.7 Αναβολή 275
10.5 Η Διαπραγμάτευση με τον Πελάτη 277

Κεφάλαιο 11
Η Δέσμευση του Πελάτη Στρατηγικής Σημασίας
11.1 Εισαγωγή 283
11.2 Αρχές Κλεισίματος 284
11.3 Ενδείξεις Πρόθεσης Αγοράς 286
11.3.1 Λεκτικές Eνδείξεις 286
11.3.2 Μη λεκτικές Eνδείξεις 287
11.4 Στρατηγικές Κλεισίματος 288
11.4.1 Άμεσο Kλείσιμο 289
11.4.2 Σύνοψη Oφελών 289
11.4.3 Ισολογισμός 290
11.4.4 Εναλλακτική Επιλογή 291
11.4.5 Συνεχές Nαι 291
11.4.6 Συνέπειες 292
11.4.7 Υποθετικό Kλείσιμο 293


Μέρος Τέταρτο
Οργανωτικά Θέματα της Διοίκησης Στρατηγικών Σχέσεων

Κεφάλαιο 12
Οργανωτικά Θέματα Αποτελεσματικής Διοίκησης Πελατών Στρατηγικής Σημασίας
12.1 Εισαγωγή 297
12.2 Βαθμός Προσανατολισμού στη Διοίκηση των Σχέσεων
με Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας 298
12.3 Σύγχρονες Αντιλήψεις Εφαρμογής της Διοίκησης Πελατών
Στρατηγικής Σημασίας 302
12.3.1 Αρχές Διοίκησης ΠΣΣ 302
12.3.2 Εναλλακτικές Περιπτώσεις Εφαρμογής της Διοίκησης
των Σχέσεων με ΠΣΣ 305
12.3.3 Δυσκολίες στην Εφαρμογή ενός Προγράμματος
Διοίκησης ΠΣΣ 310
12.3.4 Κάνοντας την Επιλογή της Οργανωτικής Δομής 311
12.4 Μη Οργανωτικά Ζητήματα Εφαρμογής της Διοίκησης
Πελατών Στρατηγικής Σημασίας 312
12.4.1 Υποδομή του Προγράμματος Διοίκησης των Σχέσεων
με ΠΣΣ 312
12.4.2 Οι Απαιτήσεις του ΠΣΣ 314
12.3.3 Ικανότητα του Προμηθευτή να Ανταποκριθεί
στις Απαιτήσεις του ΠΣΣ 317
Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας

 Περιεχόμενα καλαθιού
Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!

 Περιεχόμενα καλαθιού
Εmail Αlert
Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.
Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:
 
ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο
ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ ΒΛΑΣΗΣ
ΓΟΥΝΑΡΗΣ ΣΠΥΡΟΣ
 
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ
Είδατε πρόσφατα
1Διοίκηση Στρατηγικών Σχέσεων: Μάρκετινγκ και Πωλήσεις για Πελάτες Στρατηγικής Σημασίας - ΣΤΑΘΑΚΟΠΟΥΛΟΣ ΒΛΑΣΗΣ, ΓΟΥΝΑΡΗΣ ΣΠΥΡΟΣ
€35,50 €31,95
 
 
 
^BACK TO TOP