Stamoulis Publications Home Page

Ηλεκτρονικό βιβλιοπωλείο
εκδόσεις βιβλίων


Πατήστε εδώ για να μεταβείτε στην αρχική σελίδα των Εκδόσεων Σταμούλη Πατήστε εδώ για να εγγραφείτε στο e-shop και να κάνετε τις αγορές σας Είσοδος Πατήστε εδώ για να δείτε τη λίστα με τα προϊόντα που έχετε αποθηκεύσει Πατήστε εδώ για να τροποποιήσετε στοιχεία του λογαριασμού σας. Επικοινωνία
Αρχική Εγγραφή Είσοδος Λίστα Λογαριασμός Επικοινωνία
Αναζήτηση Σύνθετη Αναζήτηση
το καλάθι περιέχει
0 προϊόντα
Πατήστε εδώ για να δείτε τα περιεχόμενα του καλαθιού και να ολοκληρώσετε την παραγγελία σας.
επιλογή γλώσσας Ελληνικά English
Εγγραφή στην ηλεκτρονική μας ενημέρωση
Κατηγορίες
 
eBooks
 
 
Οικονομία & Διοίκηση
 
 
Γεωτεχνικές Επιστήμες
 
 
Εφηβικά
 
 
Θεολογία
 
 
Παιδικά
 
 
Θετικές Επιστήμες
 
 
Περιβάλλον - Ενέργεια
 
 
Ιατρική
 
 
Πληροφορική - Τεχνολογία
 
 
Δίκαιο
 
 
Εκπαίδευση - Κατάρτιση
 
 
Κοινωνικές Επιστήμες
 
 
Λεξικά
 
 
Διάφορα
 
 
Ιστορία - Λαογραφία
 
 
Μαγειρική
 
 
Πολιτική
 
 
Λογοτεχνία
 
 
Ανθοδετική
 
 
Πανεπιστημιακά
 
Οι εκδόσεις μας
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RapidSSL
Google+

Αρχική Οικονομία & Διοίκηση Μάρκετινγκ - Πωλήσεις > Sold Out


Sold Out

Sold Out

ΜΠΑΖΙΩΝΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ
€21,90  €19,71 (-10,00%)
Πόντοι που κερδίζετε: 2
Χρονολογία έκδοσης: 10 2018
ISBN: 978960618021-7
Σχήμα: 17Χ24
Σελίδες: 192
Κατηγορία είδους: ΒΙΒΛΙΟ
Εκδότης: ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΣΤΑΜΟΥΛΗ
Κωδικός βιβλίου: 2649
Εξώφυλλο: ΜΑΛΑΚΟ ΕΞΩΦΥΛΛΟ
Διαθεσιμότητα: ΔΙΑΘΕΣΙΜΟ
Look inside - Αποσπάσματα του βιβλίου

Πατήστε την εικόνα για μεγέθυνση
  1/6
 
 
Περιεχόμενα>>  
Εισαγωγή 7

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1
ΤΥΠΟΙ ΣΥΜΠΕΡΙΦΟΡΑΣ

1. Οι 4 διαφορετικοί τύποι συ΅περιφοράς 13
1.1. Τα κριτήρια του ΅οντέλου των 4 τύπων συ΅περιφοράς 16
1.2. Χαρακτηριστικά τύπου συ΅περιφοράς Κ 27
1.2.1. Γενικά χαρακτηριστικά 27
1.2.2. Τι τον κινητοποιεί και τον παρακινεί, ποιες είναι
οι ανάγκες του; 29
1.2.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 30
1.2.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) ση΅εία του; 31
1.2.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) ση΅εία του; 31
1.2.6. Τι πρέπει να ΅άθει; 32
1.2.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 34
1.2.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 34
1.2.9. Πώς συ΅περιφέρεται ως αγοραστής; 35
1.2.10. Πώς χρειάζεται να τον αντι΅ετωπίζου΅ε όταν χειριζό΅αστε
τις αντιρρήσεις του ή διαπραγ΅ατευό΅αστε ΅αζί του; 35
1.2.11. Ο τύπος Κ συνοπτικά 36
1.3. Χαρακτηριστικά τύπου συ΅περιφοράς Ε 40
1.3.1. Γενικά χαρακτηριστικά 40
1.3.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 43
1.3.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 44
1.3.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) ση΅εία του; 44
1.3.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) ση΅εία του; 45
1.3.6. Τι πρέπει να ΅άθει; 46
1.3.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 47
1.3.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 47
1.3.9. Πώς συ΅περιφέρεται ως πελάτης; 48
1.3.10. Πώς χρειάζεται να αντι΅ετωπίζου΅ε έναν Ε όταν
χειριζό΅αστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγ΅ατευό΅αστε
΅αζί του; 48
1.3.11. Ο τύπος Ε συνοπτικά 49
1.4. Χαρακτηριστικά τύπου συ΅περιφοράς Σ 53
1.4.1. Γενικά χαρακτηριστικά 53
1.4.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 55
1.4.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 56
1.4.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) ση΅εία του; 57
1.4.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) ση΅εία του; 58
1.4.6. Τι πρέπει να ΅άθει; 59
1.4.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 60
1.4.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 60
1.4.9. Πώς συ΅περιφέρεται ως αγοραστής; 61
1.4.10. Πώς χρειάζεται να αντι΅ετωπίζου΅ε έναν Σ όταν
χειριζό΅αστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγ΅ατευό΅αστε
΅αζί του; 61
1.4.11. Ο τύπος Σ συνοπτικά 62
1.5. Χαρακτηριστικά τύπου συ΅περιφοράς Π 66
1.5.1. Γενικά χαρακτηριστικά 66
1.5.2. Τι τον κινητοποιεί, ποιες είναι οι ανάγκες του; 68
1.5.3. Τι τον φοβίζει και θέλει να αποφεύγει; Τι τον εκνευρίζει; 69
1.5.4. Ποια είναι τα ισχυρά (θετικά) ση΅εία του; 71
1.5.5. Ποια είναι τα αδύνατα (αρνητικά) ση΅εία του; 72
1.5.6. Τι πρέπει να ΅άθει; 73
1.5.7. Τι είδους πρόσωπα χρειάζεται δίπλα του; 74
1.5.8. Σε ποιον πελάτη ή ηγέτη ανταποκρίνεται καλύτερα; 74
1.5.9. Πώς συ΅περιφέρεται ως αγοραστής; 75
1.5.10. Πώς χρειάζεται να αντι΅ετωπίζου΅ε έναν Π όταν
χειριζό΅αστε τις αντιρρήσεις του ή διαπραγ΅ατευό΅αστε
΅αζί του; 75
1.5.11. Ο τύπος Π συνοπτικά 76
2. Τα ε΅φανή χαρακτηριστικά των 4 τύπων συ΅περιφοράς 80
3. Αναγνωρίζω τον δικό ΅ου τύπο συ΅περιφοράς ΅ε τη διαδικασία
των 10 βη΅άτων 88
4. Ση΅αντικά ση΅εία 90
5. ’σκηση για αυτοβελτίωση 92


ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2
Ο ΠΩΛΗΤΗΣ ΠΕΘΑΝΕ, ΖΗΤΩ Ο ΠΩΛΗΤΗΣ

1. Χαρακτηριστικά και ΅εθοδολογία δράσης του καλού πωλητή 93
1.1. 1ο στάδιο καριέρας πωλητή - Δαυίδ: Ο αρχάριος πωλητής ή
πωλητής παραγγελιολήπτης 94
1.2. 2ο στάδιο καριέρας πωλητή - Κυνηγός: Ο πωλητής παλαιάς
σχολής/κοπής 96
1.3. 3ο στάδιο καριέρας πωλητή - Patriot: ο σύγχρονος πωλητής-
σύ΅βουλος 98
2. Προσαρ΅ογή στον τύπο συ΅περιφοράς του πελάτη 103
3. Η εξέλιξη του Πωλητή: Key Account Manager (ΚΑΜ) 105
3.1. Τα χαρακτηριστικά του KAM 106
4.
Από την προσέγγιση «παπιγιόν» στην προσέγγιση «ρό΅βος» 111
5. Ση΅αντικά ση΅εία 113
6. ’σκηση για αυτοβελτίωση 114


ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3
Ο ΠΕΛΑΤΗΣ ΕΙΝΑΙ Ο ΒΑΣΙΛΙΑΣ...

1. Οι ανάγκες των πελατών 115
2. Τι ζητάει ο Πελάτης από τον Πωλητή 121
3. Τι ζητάει ο Πωλητής από τον Πελάτη: Αξιολόγηση Πελατών
και Συνεργατών 124
4. Ση΅αντικά ση΅εία 129
5. ’σκηση για αυτοβελτίωση 130


ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4
ΟΡΙΣΜΟΣ ΚΑΙ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΑ ΤΗΣ ΠΩΛΗΣΗΣ

1. Ορισ΅ός και χαρακτηριστικά της πώλησης 131
2. Χαρακτηριστικά και οφέλη προϊόντων και υπηρεσιών 134
3. Προϋποθέσεις για την πώληση 137
4. Προεργασία για τα στάδια της πώλησης 139
5. Τα 8 στάδια ης Πώλησης 140
5.1. 1ο Στάδιο: Προετοι΅ασία 141
5.1.1.
Το στάδιο της προετοι΅ασίας ανάλογα ΅ε τον τύπο
συ΅περιφοράς του πελάτη 142
5.2. 2ο Στάδιο: Προσέγγιση 143
5.2.1. Το στάδιο της προσέγγισης ανάλογα ΅ε τον τύπο
συ΅περιφοράς του πελάτη 146
5.3. 3ο Στάδιο. Διερεύνηση αναγκών 147
5.3.1. Τεχνικές διερεύνησης αναγκών του πελάτη: Ερωτήσεις 148
5.3.2. Το στάδιο της διερεύνησης των αναγκών ανάλογα ΅ε
τον τύπο συ΅περιφοράς του πελάτη 156
5.4. 4ο Στάδιο: Παρουσίαση 157
5.4.1.
Το στάδιο της παρουσίασης ανάλογα ΅ε τον τύπο
συ΅περιφοράς του πελάτη 161
5.5. 5ο Στάδιο: Χειρισ΅ός αντιρρήσεων 162
5.5.1.
Το στάδιο του χειρισ΅ού αντιρρήσεων ανάλογα
΅ε τον τύπο συ΅περιφοράς του πελάτη 167
5.6. 6ο Στάδιο: Κλείσι΅ο 167
5.6.1.
Το στάδιο του κλεισί΅ατος ανάλογα ΅ε τον τύπο
συ΅περιφοράς του πελάτη 170
5.7. Στάδιο -7: Selling Up ή Προσθετική Πώληση 171
5.8. Στάδιο -8: Εξυπηρέτηση ΅ετά την πώληση 173
5.8.1. Το στάδιο του after sales service ανάλογα ΅ε τον τύπο
συ΅περιφοράς του πελάτη 176
5.9. Σύνοψη: Στάδια Πωλήσεων ανά Ψυχολογικό Προφίλ Πελάτη 177
6. Στρατηγικές πώλησης ΅ε βάση τον τύπο συ΅περιφοράς πελάτη
και πωλητή 180
7. Τα 10 "IN" και τα "OUT" στις πωλήσεις 182
8. Ση΅αντικά ση΅εία 188
9. ’σκηση για αυτοβελτίωση 190

Επίλογος 191
Το προϊόν προστέθηκε στο καλάθι σας

 Περιεχόμενα καλαθιού
Δεν έχετε αρκετούς πόντους για να αγοράσετε αυτό το προϊόν!

 Περιεχόμενα καλαθιού
Εmail Αlert
Εάν θέλετε να σας ενημερώσουμε όταν το βιβλίο γίνει διαθέσιμο ή όταν κάποιος συγγραφέας εκδόσει κάποιο νέο βιβλίο, συμπληρώστε το email σας και θα επικοινωνήσουμε μαζί σας.
Παρακαλώ ενημερώστε με,
με email όταν:
 
ο συγγραφέας εκδώσει καινούριο βιβλίο
   
Για να χρησιμοποιήσετε αυτή την υπηρεσία, πρέπει να είστε εγγεγραμμένο μέλος. Για να κάνετε εγγραφή, πατήστε εδώ
Είδατε πρόσφατα
1Sold Out - ΜΠΑΖΙΩΝΗΣ ΝΙΚΟΛΑΟΣ
€21,90 €19,71
 
 
 
^BACK TO TOP